Ako zlepšovať predaj

O predaji by sme mohli hovoriť stále dookola. Je to nikdy nekončiaca téma. Po rokoch prednášania a konzultovania v oblasti predaja už môžeme úspech zhrnúť do niekoľkých hlavných faktorov.

Porozumenie potrebám klienta

Schopnosť prezentovať a presviedčať nie je najdôležitejšou vlastnosťou predajcu.

Naopak, schopnosť klásť otázky, pozorne načúvať, poznať život klienta a presne vedieť, kde dokážem jeho život zlepšiť, poskytnúť mu výhodu - to všetko je znakom najlepších predajcov.

Predajca musí dôverovať svojmu produktu, dôverovať svojej schopnosti pomôcť klientovi správne sa rozhodnúť. Musí milovať svoju prácu, musí presne vedieť, ako sa jeho činnosť prejaví v živote klienta.

Skutočný talent predajcu spočíva v znalosti ľudskej duše a ľudskej mysle, menej v znalosti produktu samotného.

Nasadenie

Vieme urobiť z usilovného, no menej podkutého predajcu hviezdu. Avšak iba zriedka som videl, že by lenivý predajca bez ohľadu na talent a znalosti urobil dieru do sveta. Predajca musí chápať, že predaj je v istom ohľade drina. Znamená to veľa stretnutí, státisíce najazdených kilometrov a neochabujúce úsilie. Je to ochota prestáť 50 000-krát "nie" a ochota čeliť tomu ešte aj ďalších 100 000-krát. Predaj je rehoľa, je to misia. Klienti Business Success niekedy očakávajú, že naučíme na seminároch ich predajcov predávať. Potom nezaregistrujú zlepšenie a my sa pozrieme lepšie. Zistíme napríklad, že dotyčný predajca absolvoval 5 stretnutí v poslednom mesiaci. Kde do čerta mal aplikovať to, čo sa učil? Je to ako otvoriť len päť perlorodiek a sťažovať sa, že som nenašiel perlu...

Lovecký zabijácky inštinkt - schopnosť uzavrieť obchod

Dobrý predajca musí vedieť zakončovať šance. Je to koncový hráč, ktorého sme najali, aby strieľal góly. On sa nemá ponevierať v strede ihriska. Má byť schopný zistiť, čo klient potrebuje a chce a potom mu to ponúknuť a žiadať, aby to kúpil. To neznamená, že má byť nepríjemný a nemá vedieť, kedy treba radšej cúvať. Ale neexistuje ospravedlnenie za to, že sa nepokúsi uzavrieť obchod.

Šance musí vytvárať, vycítiť správny okamih a premieňať.

Jeho práca nie je odovzdané čakanie na šancu.

Neoblomný vedúci predaja

Vedúci predaja je niekto, kto požaduje od predajcov natrieskaný termínovník plný stretnutí, na ktorých sa tie šance môžu vytvárať a na ktorých sa potom dá uzavrieť obchod. Najrozšírenejší blud manažmentu je myslieť si, že obchodný riaditeľ je ten, kto vie uzavrieť ten najväčší obchod. Nie je to pravda.

Šéf predaja je niekto, kto naučí predajcov po kostole hvízdať a donúti ich k vysokej intenzite práce.

Kto vie, na akých obchodoch jeho ľudia pracujú, kto s nimi vie prebrať priority a upozorniť predajcov na to, na čo sa majú sústrediť. Nedovolí im polovicu času presedieť vo firme zavesených na internete a "chystať ponuky". Vie s predajcom prebrať aj detail obchodného prípadu. No v prvom rade vie, že samopal zvíťazí nad mušketou vo väčšine prípadov.

Podporný systém predaja

To, čo u nás voláme "predajcovské komando" je konzultácia, ktorá zabezpečí, aby firma lepšie využívala svoju databázu a lepšie využívala čas predajcov. V praxi to znamená, že inštalujeme do firmy spravidla veľmi schopnú dámu, ktorá predajcov posiela na termíny u klientov. Zaplní kalendár predajcu za všetky "rozumné medze" a nájde ideálny pomer medzi prípravou a samotným predajom. Zavedieme systém kontroly produkcie, sledovania pokrokov v obchodných prípadoch a miximálneho využitia existujúcej databázy. Musí vzniknúť dobre spolupracujúci zomknutý tím, ktorý má riadny ťah na bránu.

Intenzívna komunikácia

Aj keď toto je už téma zasahujúca do marketingu, predaj veľmi závisí od pravidelnej komunikácie s klientmi. Či ide o dopisovanie si s klientmi, či ide o pravidelné mailingy alebo dokonca o magazín, všetky tieto kroky môžu rozhodujúcim spôsobom pozitívne ovplyvniť predaj.

Predaj nie je pre mäkké povahy. Naopak vyžaduje značnú schopnosť vyrovnať sa s vrtochmi klientov, náhlymi nevysvetliteľnými zvratmi v situáciách. Je to syzifovská práca, kde niekto musí byť pripravený 1000-krát začať od nuly a obetavo sa vrátiť naspäť a nikdy nestratiť vieru vo víťazstvo.

Pavol Timko

Business Success, spol. s r.o.