Jedna vec je mať dobrý produkt a kvalitný servis, mať schopných predajcov, ktorí dokážu zákazníka správne usmerniť, ale priviesť k rozhodnutiu kúpiť, je vec druhá.
Mnohí ste u nás už vašich predajcov vyškolili na rôznych seminároch o predaji alebo ste ich zaúčali vy sami. Ale ako SKUTOČNE postupujú, keď hovoria so zákazníkmi? Ponúkajú a informujú, alebo naozaj predávajú - t.j. vedú rozhovor k uzatvoreniu predaja? To sú dve úplne rozdielne veci, však?
Často je ako najväčší problém v predaji uvádzaná tvrdá konkurencia, nízka kúpna sila a pod. Moje osobné pozorovanie je, že to je v skutočnosti nesprávny postup predajcu počas debaty so zákazníkom a hlavne, len minimum predajcov sa naozaj snaží obchod aj uzavrieť. Skúste sa presvedčiť sami a vyberte sa do nejakej predajne alebo firmy a zahrajte sa na zákazníka. Všímajte si, či vás predajca len poinformuje, pripraví Vám ponuku a zodpovie Vaše otázky alebo sa aj pokúsi ZISTIŤ vaše stanovisko k danej veci a či vôbec skúsi s Vami obchod aj uzavrieť.
Ja som nedávno taký prieskum robil (išlo o firmy predávajúce plastové okná), zo 6-tich navštívených predajní si len JEDEN predajca vypýtal na mňa kontakt! A ANI JEDEN sa ma neopýtal, či mi ponuka vyhovuje a či by som to aj chcel. VŠETCI mi dali ponuku s tým, že keď si to rozmyslím, nech sa ozvem. Naozaj je problém v cenách a konkurencii? Videl som niečo iné - to neboli predajcovia, ale informátori.
Ako podľa vás prispeje k obratu firmy predajca, ktorý sa zákazníka ani neopýta, či to, čo mu ponúkol, chce? Nijako! To nie je predajca, ale informátor. Chcete predávať len tým zákazníkom, ktorí doslova požiadajú o predaj alebo chcete predávať aj tým ľuďom, ktorí ešte nie sú celkom rozhodnutí, zvažujú viacero ponúk alebo nemajú ešte celkom jasno v tom, čo by mali kúpiť?
Prvá otázka, ktorú treba zodpovedať je: "Ako predávajú VAŠI predajcovia?" Jediná možnosť, ako sa dozvedieť odpoveď, je pozrieť sa na to ako skutočný zákazník. Túto otázku vám vieme pomôcť zodpovedať pomocou služby "Mystery-shopping", kde naši nastrčení zákazníci otestujú vašich predajcov priamo "v akcii". Chcete vedieť, ako vaši ľudia naozaj predávajú?
Otestujeme vašich predajcov a dáme vám podrobnú správu o tom, čo sa dialo počas predaja a doporučíme vám, v čom by sa dotyčný mohol zlepšiť (samozrejme, nezabudneme vypichnúť ani ich silné stránky, nepochybne aj tie objavíme). Ideálne je to hlavne pre firmy predávajúce formou maloobchodných predajní alebo oslovujúcich koncových užívateľov.
UPOZORNENIE: buďte pripravený na všetko! To, čo zistíme, môže dosť nabúrať Vaše predstavy o tom ako vaši predajcovia predávajú. Ale iná cesta k zlepšeniu nevedie - len sa dozvedieť, ako to naozaj je.