Tip - Ako neplytvať energiou pri predaji

Obchodné jednanie

Stalo sa vám niekedy, že sa takmer uzavretý obchodný prípad, keď ste chceli od zákazníka záväzné stanovisko ku kúpe, začal neúmerne naťahovať? Prípadne skončil v bode mrazu?

Ak chce byť predajca efektívny, nemal by plytvať zbytočne energiou na neperspektívne obchodné jednania. Ochotu zákazníka riešiť svoj problém by mal preto testovať nie na konci, ale NA ZAČIATKU celého obchodného prípadu. V ideálnom prípade ešte pred samotnou prezentáciou riešenia/ponuky.

Technika pri predaji

Ako? Otázkami typu:

• „Pán zákazník, ak nájdeme vhodné riešenie na vašu situáciu, kedy sa chcete do toho pustiť?“
• „Pán zákazník, ak nájdeme spoločnú reč, chcete to uzavrieť/objednať ešte dnes?“
• „Kto všetko sa musí ešte vyjadriť k celej tejto veci, kým sa rozhodnete pre dodávateľa?“
• „Počíta váš súčasný rozpočet s riešením vzniknutej situácie?“

Kladením takýchto a podobných otázok KVALIFIKUJETE/ testujete potenciálneho zákazníka, t.j. zisťujete, či spĺňa podmienky k tomu, aby sa mohol stať vašim zákazníkom. Tieto podmienky sú:

• má a uvedomuje si nejaký existujúci problém / ktorý vy viete riešiť
• chce ho aktuálne riešiť/ teraz, nie o rok
• má právomoc o tom rozhodnúť
• má na to potrebné financie

Nabudúce, skôr ako sa s potenciálnym zákazníkom pustíte do ďalších fáz obchodného jednania, najprv ho kvalifikujte/ otestujte. Zistite, či je predpoklad doviesť obchod do úspešného konca. Ušetríte si množstvo času a energie, ktoré môžete investovať do reálnejších zákaziek.

Ešte viac k tejto problematike a možnostiach riešenia ako na to, sa dozviete na workshope - Umenie vyjednávať

Držíme palce a veľa úspechov pri obchodnom jednaní!

Martin Mišík