Keď obchod uviazne na plytčine
"Myslím si, že som profesionál a keď vidím u solídnej firmy neprofesionálne www stránky, tak ma berú všetci čerti, a keď ich na to upozorním, väčšinou vôbec nechápu o čo mi ide", hovorí Jakub, ktorý sa špecializuje na vytváranie prezentácií na internete /www stránky pre firmy/a služby s tým spojené. Predaj náš každodenný
Ten, kto zakladal firmu od nuly, presne vie, aké môžu byť začiatky. Rozpumpovať vzťahy, následne i obchody, nabrať nových ľudí, komunikovať s úradmi. Neraz sa dostavia myšlienky typu: „Prečo do robím?“ a „Prestanem podnikať!“. Keď som Jakuba pred časom stretol, bol práve v takom rozpoložení. Byť, či nebyť, podnikať, či nepodnikať? Na obede sa mi zveril so svojimi starosťami. Moja otázka znela: „Čo je tou príčinou, že by si „kľudne“ hodil tri roky podnikania za hlavu?“ Jakub odpovedal: „Programovanie ma veľmi baví, ale ten predaj...“.
Sám podnikám viac než 10 rokov a viem, že niekedy príde ťažšie obdobie, ale stále som nerozumel, čo je v predaji také neprekonateľné, že chce dezertovať do zamestnaneckého pomeru. A tak som sa pýtal ďalej: „Jakub, čo ťa v obchode najviac trápi? Naposledy som si hovoril, akých významných klientov v regióne si už získal a dnes to vzdávaš? Nerozumiem tomu.“
"Myslím si, že som profík, a keď vidím u solídnej firmy neprofesionálne www stránky, tak ma na nože berie. Keď ich na to upozorním väčšinou vôbec nechápu, o čo mi ide. Niekedy mi prapadajú veľmi zabednení! Vôbec mi nerozumejú, pritom sa do toho snažia stále hovoriť..." Zniesla sa na mňa kopa výčitiek, kritiky a nesúhlasov smerom k potencionálnym klientom. V jeho tvári bolo vidieť beznádej ako keď vám odchádza loď a ďalšia ide o rok. Dorazil som ho otázkou: "Snažil si sa s tým niečo robiť?" Odpoveď bola blesková: "Bež do hája, tak ako ja sa nesnaží asi nikto. Vysvetľujem, predvádzam, ukazujem, presviedčam a je to prd platné." Po ďalších dvadsiatich minútach monológu z Jakubovej strany som pochopil, kde je pes zakopaný.
Pochopenie je základom úspechu
Jakub je skutočne profeionál. O prezentáciách na internete vie veľa, iba že mu nikto nerozumie. Jednoducho jeho genialita je prekážkou obchodu. V minulosti boli ľudia schopní upáliť človeka, ktorý im tvrdil, že zem je guľatá. V dešnej dobe tak ďaleko nezájdeme, ale prejavuje sa to tým, že nekúpime. Nechceme predsa vyzerať hlúpo, keď niečo neviem alebo niečomu nerozumieme. Radšej sa ospravedlníme a stiahneme z predaja. Kto verejne prizná, že niečomu nerozumie? Ja som to raz skúsil pri nákupe notebooku a asi tak dvadsaťročný mladík sa na mňa pozrel štýlom "odkiaľ si spadol". Tento zážitok mi stačil na celý život.
Jakub si do tejto chvíle vôbec neuvedomoval, že jeho obrovský prehľad a skúsenosti ho kvalifikujú medzi svojimi do pozície "poloboha", ale medzi bežnými ľuďmi je hlboko nepochopený. Nedochádzalo mu, že musí hovoriť jaykom zákazníka - tj. jazykom, kotrému zákazník rozumie. Jakub by sa mal namiesto siahodlhých monológov, začať viac pýtať, aby čo najlepšie porozumel potrebám svojich zákazníkov. To celé mi došlo v okamžiku, keď si v jednej raštaurácii ku mne sadli traja mladíci z IT branže a preberali svoju prácu. Jediné, čo viem, je, že hovorili česky, ale hlava sa mi motala ešte dve hodiny. IT nie je jediná branža, ktorá má svôj slang, špeciálne termíny, skratky, s ktorými si bežní zákazníci neporadia. Dobrý obchodník by mal v sebe nájsť dosť veľkosti a "zostúpiť z Olympu" a priblížiť sa úrovni zákazníka. Keď je partnerom na druhej strane profík, tak to môžeme roztočiť na plné obrátky, ale keď ide o "normálneho" smrteľníka, tak musíme veľmi pribrzdiť, inak dotyčného informáciami "ubijeme". V prípade, že tak neurobíme, dočkáme sa len toho, že nám zákazník povie: "Pane, vy ste fakt odborník a máte prehľad!" Ale nekúpi! Prečo?!
Pretože v obchode nejde o to byť zaujímavý, ale zaujímať sa. Problém môže nastať, keď sami nevieme služby alebo produkt priblížiť inak než len naučeným omieľaním technických dát. Potom verte, že tomu nerozumiete rovnako ako váš klient. Obzvlášť dnes, v dobe náročnej na techniku a modernizáciu, je takmer nemožné orientovať sa a nebyť diletant. Preto sa musíme spľahnúť na odbronosť obchodníka, kotrý má jasno a vie, o čom hovorí. Amatér nás sklame len raz. Druhý krát ma smolu a nekúpime.
Jakub sa naučil vysvetľovať veci veľmi jednoducho a má dnes k dispozícii niekoľko príkladov, ako priblížiť aj tú najzložitejšiu vec alebo službu zákazníkovi. Jeho heslo znie: "Keď to nepochopí desaťročné dieťa, musím nájsť ešte lepší a názornejší príklad."
Platí totiž jedna zásada: "Keď niečomu neroumiem, nemôžem sa ohľadom danej veci nejak rozhodnúť." A presne to sa Jakubovi pred tým dialo, keď mu klienti tvrdili: "Musíme sa poradiť. Necháme si to prejsť hlavou. Rozmyslíme si to." a pod.
Cieľom obchodu je vytvoriť skutočné porozumenie medzi zákazníkom, službou a obchodníkom. A ako to dopadlo s Jakubom? Dnes je Jakub ďaleko kľudnejší, obchody sa hýbu vpred a dokonca chystá sa otvoriť novú pobočku.
