JÚN 2008 - Zásady riadenia, ktoré vedú k úspechu

Keby ste mali sformulovať 10 najdôležitejších zásad pri podnikaní a riadení, ktoré by to bli? Bolo by zaujímavé opýtať sa ľudí z praxe a nevylučujem, že by takáto otázka donútila mnohých majiteľov firiem a manažérov, aby sa hlboko v rozpakoch zamysleli. Odpovedať nie je ľahké. Problém je totiž v tom, že mnohé najzákladnejšie zásady sa vám zdajú také samozrejmé, že by ste ich možno úplne prehliadli a zabudli uviesť do zoznamu.

O SCHOPNOSTI UZAVRIEŤ OBCHOD

Ak existuje v predaji niečo životne dôležité, je to schopnosť uzavrieť obchod. Môžete byť skvelí spoločníci, môžete ľahko nadväzovať vzťahy, ale ak nie ste schopní uzavrieť obchod, všetko je nanič.

Predstavte si chlapíka, ktorý pri výberovom konaní na post marketingového riaditeľa hovorí o skvelých kampaniach, prieskumoch, získa si ženy v komisii, oslní bravúrnosťou s akou dokáže komunikovať a zaujať. Všetci sa zhodnú, toto je ten správny človek. Po prijatí si získa osadenstvo firmy, hovorí o veľkých projektoch a následných obratoch. Chýba len maličkosť. Urobiť to. To, čo svojimi rečami začal, dotiahnuť do konca. Asi tušíte, že tento človek, obrazne povedané, zomrie hladom. Teda, mal by! Predstavte si obchodníka, ktorý je u zákazníka a skvele sa dostane do debaty o všetkom možnom a potom do rozhovoru o produkte. O tom, čo všetko vie, môže a prinesie a tak ďalej. Obchod je na spadnutie a obchodník povie zákazníkovi: „Tak fajn. Rozmyslite si to a potom mi zavolajte. Tu je ešte raz moja vizitka.“ Nestrieľam si z vás. Toto som videl a počul, keď som bol s obchodníkom jednej firmy na schôdzke. Mal som pre tú firmu pripraviť obchodný seminár a tak som chcel vidieť ich každodennú prax. Naozaj to nie je vtip.

Hodnota človeka spočíva v tom, do akej miery dokáže dotiahnuť akcie do konca. Je to tak? Pozrite sa doma. Môžete nosiť domov pekné peniaze. Rodina nemá s peniazmi problém. Zdanlivá idylka. Ale! Ráno som sa rozhodol, že sa osprchujem, oholím a vyčistím si zuby. Bežná vec. Ideme na to. Osprchujem sa, ale mokrý uterák nechám pokrčený na lavici v kúpeľni. Oholím sa a neopláchnutý holiaci strojček leží pri zrkadle a ani som neodložil zubnú kefku. Zostala na umývadle, aj keď je opláchnutá. Čo myslíte, čo sa večer doma dozviem? Dozviem sa, že som skvelý, pretože zabezpečujem rodinu alebo sa bude hovoriť o tých neodložených veciach v kúpeľni? Ako hovorím, hodnota človeka je v schopnosti dotiahnuť veci do konca.

Ako obchodníci tiež nemôžete do nekonečna hovoriť šéfovi : „ On povedal, že to chce, to určite bude, len teraz musí zvládnuť...“ Poznáte to? Dotiahnuť do konca.“ Ale ako? Čo robiť? ... Uzatvárať! Obchodník navštívi potenciálneho zákazníka a medzi dverami sa dozvie, že klient jeho firmu pozná. Doslova mu povie: „ Áno, áno, vašu firmu poznám. Vy máte tie....“ Čo myslíte, bolo by dobré na to povedať: „Áno, je to tak. A vezmete to od nás?“... Odporúčam urobiť presne toto. Samozrejme, musí v tom byť rozum a cit. Viete, sú obchodníci, ktorí sa narodili s obrovským darom. Oni presne cítia okamžik, kedy si majú povedať o obchod. Kedy majú položiť tú poslednú otázku. Otázku typu „Beriete to?“ alebo „Dohodneme sa?“ alebo: „ Kedy to potrebujete nainštalovať?“. Je tisíc foriem otázok, ktoré úplne presne smerujú k uzatvoreniu. Sú jasné a odpoveď na ne dáva celkom presnú predstavu ako na tom sme. A čo je dôležité, vidíme zákazníkovi do hlavy. Viete, koľkokrát vám klient maže med okolo úst. Hovorí, že sa mu to páči, že o tom vážne uvažuje atď. Keď sa s takouto všeobecnosťou uspokojíte, dobre vám tak. Stavím sa, že ste sa po tom dozvedeli, že sa zmenili priority, odsunuli investície a iné výmysly. Koľko krát ste po čase zistili, že vyhrala konkurencia?
 

Prečo dostane obchodník takúto všeobecnú odpoveď? Pretože kladie všeobecné otázky! Páči sa vám to? Ste spokojní s takýmto riešením? Po takejto otázke vám zákazník unikne. K ničomu sa nezaväzuje. Áno, ono sa mu to páči, ale nehovorí, že to chce. Je to tak? Čím priamejšia otázka, tým priamejšia odpoveď. To je hlavná zásada. Nepýtajte sa, či sa mu to páči, ale či to chce a podobne. Tu sa láme chlieb. On musí jasne odpovedať. Odpovie áno, nie alebo dá takú divnú odpoveď typu „Ja si to rozmyslím“, či „Poradím sa so spoločníkom...“. Určite to poznáte. To nie je problém. Sú spôsoby ako z neho vytiahnuť pravý dôvod jeho únikovej odpovedi. Čo je podstatné, dostal jasnú otázku, po ktorej nemôže klamať. Nemôže hovoriť, že to chce a potom nepotvrdiť objednávku. To je celé kúzlo. Klaďte jasné otázky s ťahom na bránu. Samozrejme, existujú určité zásady okolo uzatvárania. Jednou z nich je „uzatvárajte tak skoro a často, ako sa len dá“. K tomu nemusím nič dodávať. Jednoducho skúste to trebárs hneď na začiatku, potom po chvíli a znovu uprostred a znovu to skúste.

Ale existuje jedna zásada, ktorá je kľúčová, neuveriteľná, je to z inej planéty a nemožné. Teda, pre urečnených obchodníkov nemožné...POTOM, ČO POLOŽÍTE ZÁVEREČNÚ OTÁZKU,....! Slušne povedané MLČTE! Mlčte tak dlho, kým vám zákazník položí jasnú otázku alebo dá jasnú námietku. Potom odpoviete alebo zvládnete námietku a položíte záverečnú otázku. Keď položíte ďalšiu záverečnú otázku, čo urobíte? Predsa budete držať...! Ale to som vám prezradil príliš veľa.

Prajem vám s týmito zásadami skvelé úspechy.