MAREC 2010 - základ úspechu

Úplným základom každého úspechu je vedieť, AKO sa má niečo robiť. Kým to v nejakej oblasti neviete, vaše výsledky sú vecou náhody či šťastných okolností. Musíte mať solídne základy vedomostí o každej, aj tej najmenšej čiastočke organizácie, lebo z týchto stavebných kameňov sa skladá vaša firma.

Čo zabíja predaj vo firmách alebo nehaste požiar benzínom...

Ako sa vzoprieť stagnácii a ísť opačným smerom?

Ako sa postaviť k obdobiu, ktoré je objektívne slabšie či náročnejšie?

Ako sa výkon v predaji dá zvýšiť alebo spôsobiť, aby práve v našej firme bol pokles oveľa menej dramatický, ako u všetkých v okolí?

Toto sú veľmi časté otázky, ktoré si dnes kladú majitelia firiem či šéfovia obchodu.

O výkonoch v predaji rozhoduje marketing 

Prvá z hlavných oblastí, ktorá v súčasnej dobe rozhoduje o výkonoch predaja, je oblasť marketingu. Hlbokým omylom mnohých ľudí je, že marketing má klientov presvedčiť. To nie je pravda. Úlohou marketingu nie je klientov presvedčiť, ale oslovovať a dotýkať sa toho, čo v ich hlavách už je. Toto je veľmi zásadná informácia. Svet klienta sa v poslednom čase pravdepodobne hodne zmenil a prvoradou úlohou marketingu je zistiť, ktorým smerom. Čo rieši náš klient dnes? Čo mu berie najviac pozornosti? Čo by si prial, aby sme voči nemu zmenili či vylepšili? Prečo k nám chodia niektorí klienti už roky? Prečo niektorí chodiť prestali?

Ak by si firmy dali námahu získať od svojich klientov odpovede na tieto a podobné jednoduché otázky, asi by po ich vyhodnotení boli dosť prekvapené odpoveďami. „Možno“ by prestali zotrvačne ponúkať svoje produkty tak ako minulý rok, ale začali by komunikovať o tom, čo klienti majú v hlavách práve dnes. „Možno“ by obchodné firmy prestali tlačiť tovar do predajní, ale začali komunikovať myšlienku, že majú položky, ktoré môžu zvýšiť ziskovosť predajne klienta, pretože „možno“ práve toto on teraz rieši. „Možno, možno, možno“... Bez spýtania sa približne stovky klientov je to stále „možno“ spojené s neefektívnym plytvaním energie predajcov, ktorí naslepo ponúkajú namiesto toho, aby s istotou oslovovali tie správne položky v hlave klienta.

Predaj a jeho riadenie

Druhá zásadná oblasť je oblasť predaja samotného a jeho riadenia. Matematika je v tomto ohľade veľmi jednoduchá. Prirovnal by som to k jazde autom. Ako náhle idete do kopca, musíte pridať plyn, aby ste svoju rýchlosť vôbec udržali. Ak pri jazde do kopca budete chcieť ešte zrýchliť, musíte plynový pedál pritlačiť ešte viac. A naopak. Aj to najmenšie ubratie plynu znamená okamžitú stratu rýchlosti.

Ako toto súvisí s obchodom ako takým? Neraz stačí len trocha započúvať sa do rozhovorov vo firmách a odhalíte, že mnohí ľudia sa aj naďalej priam ubezpečujú, že akékoľvek snaženie sa je márne, že klienti nechcú, že treba počkať na ďalšie mesiace. Alebo stačí navštíviť predajne či autosalóny, kde až na výnimky zbadáte ľudí s hlavami medzi plecami, ktorí sedia za stolom a márne čakajú na zákazníka alebo na koniec pracovnej doby. Kto tam šliape na plyn v čase, keď je firma v ťažšom období a auto ide do kopca?

Intenzita práce predajcov versus tvrdosť šéfov

Možno to teraz napíšem príliš tvrdo, ale na môj údiv veľmi často objavujem neschopnosť šéfov predaja donútiť svojich ľudí dostatočne intenzívne pracovať. Objavujem vo firmách neochotu kontrolovať ľudí, riadiť ich, smerovať do intenzívneho nasadenia. Objavujem taktiež fixnú ideu šéfov, že predajcovia sa budú naplno snažiť, lebo sú platení provízne, platia hypotéky či živia rodinu. Nebudú sa snažiť, toto berte ako tvrdý fakt. A čím skôr sa túto fixnú ideu podarí dostať z hláv šéfov, tým skôr sa to prejaví na obratoch celej skupiny.

Ak som sa niekde v poslednom čase pozrel na predaj, tak v ôsmich z desiatich prípadov som žasol nad tým, čo som objavil. Porazenectvo, apatia, nevyužívanie ani tých príležitostí, ktoré sa vyskytnú, zaoberanie sa náhradnými činnosťami nevedúcimi k uzavretiu obchodu, zanedbaná a nepoužívaná databáza. K tomu šéfovia predaja, ktorí sú sami bývalí predajcovia a namiesto vedenia ľudí sa snažia predávať trikrát viac ako ostatní, no ako vedúci zúfalo zlyhávajú. Vo firmách akoby nebolo pochopené skutočné šéfovanie ako schopnosť vnútiť vôľu k vyššej produkcii.

Kto je šéf?

Ako šéfovia musíte mať v sebe niečo ako „toto sa očakáva“. Jednoducho ľudia vedia, že toto chcete, takto to má byť a že neprestanete dovtedy, kým to nedostanete. V prípade obchodu je to permanentné vyžadovanie definovanej úrovne nasadenia a aktivity voči klientom. Ak toto vyžadujete zase, zase, zase a zase, stane sa to štandardom. Mimochodom, jedna z definícií výdrže je prezentovanie nesmrteľnosti. Inak povedané, buď vás zabijú alebo to bude vyžadované donekonečna. Toto je šéf.

Čo dodať na záver. Nesúhlaste s tým, že je ťažšia doba, nevenujte týmto myšlienkam vôbec žiadnu pozornosť. Naopak. Oveľa viac a hlbšie sa zaujímajte o svojich klientov, skutočne sa snažte porozumieť tomu, čo sa deje v ich hlavách a popri tom produkujte ako šialení. Pretože ak príde tá hlavná sezóna, vy ste rozbehnutí v plnom prúde a vlnu úspechu chytáte od samého začiatku. Osemdesiat percent firiem sa poddá tlaku či médiám, prestane komunikovať s klientmi marketingovo aj osobne, a to je hrubá chyba. Ak sa nebudeme snažiť vtedy, keď to nejde, tak sa nečudujme, že nebudeme stíhať, keď to pôjde. Dnes je treba burcovať ľudí do intenzity, aj keď to nejde. Je na mieste postoj samurajov – to je jedno, či vyhrávame alebo prehrávame, bojujeme do poslednej chvíle.

Držím vám palce!

Ing. Rastislav Zachar