MAREC 2009 - Kríza alebo príležitosť?

Asi najväčšia nevýhoda súčasnej krízy spočíva v tom, že ľudia súhlasia. Súhlas je ako lavína. Je to reťazová reakcia – firmy teraz robia aj také „úsporné“ opatrenia, ktoré v skutočnosti znižujú výkonnosť a spôsobujú rozladenie zákazníkov. Jedna medzinárodná továreň na nákladné autá preventívne prepúšťa personál a čakacia doba sa zvýšila z troch na šesť mesiacov. Čo urobí zákazník, teda dopravca? Ak auto naozaj potrebuje, tak ho kúpi tam, kde ho zoženie primerane rýchlo, prípadne predlžuje používanie svojho vozového parku za hranicu ekonomickej životnosti.

Pod vplyvom médií sa šíri panika. Namiesto dôslednej analýzy dát sa manažéri často riadia dojmami a pokúšajú sa „ísť s davom“. Je známy fakt, že aj pevný most možno zničiť, ak po ňom kráča dav pochodovým krokom. Spoločný rytmus topánok môže zlikvidovať aj veľmi pevnú konštrukciu. Hojdačku rozhojdáte do závratných výkyvov, stačí jemne postrčiť v správnom okamihu a správnym smerom. Aj súčasná kríza má podobný charakter. Ak (by) niekto plánoval krízu, potom mu stačilo kalkulovať s panikou a davovým zmýšľaním ľudí v rozhodujúcich pozíciách.

Príčina krízy

Nejdem tu rozvíjať konšpiračné teórie. V skutočnosti hrajú hlavnú rolu elementárne zákony ekonomiky. Základom finančného trhu by mali byť výnosy akcií – dividendy vyplácané po tom, ako firma dosiahla reálny zisk. To je výsledkom dobrej produkcie, dobrého marketingu, dobrého finančného manažmentu. Lenže na burzách je priveľa hráčov. Nechcú čakať na zisk dosiahnutý solídnou prácou. Potrebujú rozkývať kurzy akcií a komodít. Potrebujú špekulatívne zisky, nafukovanie hodnoty, inými slovami by sme to označili pojmom „bublina“. Teraz bublina spľasla. Kurzy akcií boli značne nadhodnotené a teraz sa hojdačka presunula do opačnej strany. Zrazu mnohé akcie majú kurz hlboko pod reálnou hodnotou podniku.

Ku konšpiračným teóriám pridám len toľko: Niekto dobre zarobil najprv na vytváraní bubliny. Potom premysleným spôsobom nechal balón vybuchnúť a teraz zarobí ešte viacej tým, že sa zmocní majetku, ktorý je dostupný za zlomok reálnej hodnoty. Mám tušenie kto to robí, ako to robí aj prečo to robí, ale toto nie je predmetom tohto článku.

Prirodzený výber

Akokoľvek sa mnohé okolnosti krízy znásobujú čiernymi ilúziami, ktoré vyrábajú médiá (neodpustím si poznámku – komu podľa vás patria najvplyvnejšie svetové médiá?!), kríza samotná nie je ilúziou. Mnohé odvetvia ekonomiky naozaj pociťujú pokles objednávok, sklzy v platbách, pokles cien a podobne.

Treba povedať poriadne nahlas: Zdravé firmy iba ťažko podľahnú aj najväčšej kríze. Zdravá časť jelenieho stáda sa dožije jari a iba choré kusy strhnú vlci. Len zima je tentokrát o niečo tuhšia ako obyčajne a vlci zatúžili aj po pomerne zdravých jeleňoch.

Osobne som sa teraz rozhliadol po firmách okolo seba a musím pripustiť, že najväčšie problémy majú firmy, ktoré už boli v zlom stave tak či onak. Ignorovali nejakú podstatnú časť manažérskej technológie, pokrivkávali na niektorú nohu a valili pred sebou nejaký dlhodobý problém.

Príklady:
V jednej firme si nevšimli pokles trendu v produkcii, ktorý nastal dávnejšie. Už niekedy v lete 2007 sa trend jasne otočil nadol. V roku 2008 sa nechali opiť rožkom, lebo sa učičíkali dvomi rekordnými mesiacmi, no keby si graf skutočne kreslili a riadili sa s ním, videli by, že už dávno mali objaviť príčiny poklesu a napraviť to (pravá príčina je v tejto firme najmä v marketingu, ale detaily by presiahli možnosti článku).

V inej firme zas nesledovali trend v pohľadávkach po lehote splatnosti. Obávali sa ráznejšie zakročiť, podľahli ilúzii, že by s nimi zákazníci odmietali obchodovať, ak by tvrdšie trvali na platobných pravidlách. Pri dlhom rozhovore s majiteľom firmy som si napokon nechal ukázať vývoj pohľadávok, zakreslil to do grafu ukázalo sa, že trend sa pokazil už v novembri 2006 po tom, čo majiteľ nedôsledne najal nového finančného riaditeľa. Ten začal nenápadne šíriť fámu o tom, že dôsledným vymáhaním faktúr by sa zákazníci od firmy odvrátili. Kríza celý trend iba zhoršila a šanca na skoré získanie pohľadávok po splatnosti sa výrazne zmenšila. Majiteľ pozrel na graf, spýtal som sa ho na to, čo sa stalo pred viditeľným zlomom, zalomil rukami a spomenul si na nového finančného riaditeľa. Nakoniec mi povedal, že dotyčný riaditeľ teraz chodí po firme a šíri Jóbove zvesti o tom, že firma pôjde dolu vodou a demoralizuje celé osadenstvo. Čo nasledovalo, to vám netreba vysvetľovať.

V ďalšej firme preventívne zoškrtali výdavky na marketing. Rozumnému manažérovi asi netreba vysvetľovať, že v zostrenej konkurencii je to fatálna chyba. Keď som sa na to pýtal, vysvitlo, že majiteľ nebol spokojný s priamou odozvou a mal dojem, že škrtnutím marketingu sa „aj tak nič nestane“. Lenže po ďalšom skúmaní sa ukázalo, že firma neovláda takmer nič o tom, ako robiť marketingové prieskumy, ako tvoriť efektívnejšie kampane, či merať výsledky.

Čo robiť?

Spoločným menovateľom firiem vo vážnych problémoch je v skutočnosti neznalosť.
Firma je organizmus, ktorý potrebuje harmonický rozvoj. Priveľa manažérov sa sústreďuje na neredukovateľné minimum funkcií, na ktoré dohliada a v ktorých sa snaží dosahovať produkciu. Pripomína to maratónskeho bežca, ktorý počas pretekov dostáva iba energetické drinky, tekutiny a soli. Lenže život nie sú len preteky, po nich by mala prísť regenerácia, príjem normálnych živín, tréningový proces, organizácia času, plánovanie ďalších pretekov, sponzori, atď.

Mnohé firmy na mňa robia dojem, že sú v neustálych pretekoch a celý čas tam panuje výnimočný stav. Nikto sa nezaoberá harmonickým rozvojom, o nejakej rozumnej dlhodobej stratégii niet ani reči.

Je pravda, že v súčasnej kríze má mnoho majiteľov firiem pocit, že treba bežať do kopca, proti vetru a šprintom. Je to ako vo vojne útok na zákopy nepriateľa, kde posledných 250 metrov treba prebehnúť s nasadeným bodákom v daždi guliek.

Ale pozor, firemný život to je skôr dôsledné kráčanie rovnomerným krokom, je to aj rozvíjanie zázemia, zásobovania bojových jednotiek, vytváranie veliteľskej štruktúry a spojenia. Bojové jednotky musia pravidelne šprintovať, no vedenie nesmie zabúdať aj na zber dát, pravidelnú mašinériu v zázemí, odvody brancov, výcvik, poľné kuchyne a lazaret.

Ak firmu dohnala svetová ekonomická kríza do úzkych, tak si treba položiť nasledovnú otázku: Ktorá časť (alebo časti) mojej firmy bola vykoľajená už dávno pred krízou? Aký to má bezprostredný dopad na súčasnú situáciu? V čom to zhoršuje naše riziká? Ako to má vyzerať v ideálnej scéne? Aké kroky povedú k náprave?

V praxi to znamená, že majiteľ a manažment musí presne vedieť, z ktorých častí sa firma musí skladať, ako môžem odmerať ich fungovanie a aké nápravné kroky treba vykonať. Preto odporúčam každému nášmu zákazníkovi absolvovať ešte raz Motivačný seminár pre vedúcich pracovníkov, lebo tam hovoríme o základoch, ktorých absencia môže stáť firmu krk. Ak nie v bežnom živote, tak najneskôr v kríze. Mali by ste teraz vyburcovať svoje „bojové jednotky“ k nebývalej aktivite, ale na druhej strane musíte byť schopní sa pokojne posadiť a poriadne zvážiť, čo treba urobiť aj v strednodobom plánovaní.

Nezabúdajte, že kríza môže byť aj vaša šanca. Ak všetci kráčajú ako ovce s davom, možno spoločne kráčajú na bitúnok. Tajomstvo je byť iný. Zmena podielov na trhu sa odohráva spravidla v čase kríz a zlomov. To treba využiť. Využite príležitosť, lebo kto prežije teraz, môže byť neskôr omnoho silnejší. Najhoršie je poddať sa situácii. Ako by povedal klasik:

Najhoršie je urobiť ... NIČ!

Pavol Timko

zakladateľ Business Success

Spôsobuje vám

SÚČASNÝ EKONOMIKCÝ VÝVOJ VRÁSKY NA TVÁRI?

V čase, keď sa svetová ekonomická kríza preberá z rôznych strán v médiách a odborníci na diskusných fórach hrozia nejedným katastrofickým scenárom, spýtali sme sa vás, klientov Business Success z najrozličnejších oblastí, ako sa vo vašom podnikaní tento jav odráža, aký vývoj očakávate a aké opatrenia robíte, aby ste predišli negatívnym dôsledkom na svoje podnikanie. Vaše odpovede svedčia o optimizme a odhodlaní, hádzať flintu do žita sa nechystá nik.

Ing. Michal Nemčík, ADS graphic, s.r.o., Košice
Pôsobíme v oblasti reklamy a súčasný vývoj sme pocítili v podobe zníženia investícií do marketingu u klientov z automobilového priemyslu. Vnímam túto situáciu ako skúšku našich schopností a možnosť ukázať klientom, že v tomto období je reálny dôvod investície do reklamy a marketingu zvýšiť, aby sa na trhu, ktorý sa podľa nich zmenší, presadili vo väčšej miere. Je to príležitosť zvýšiť úsilie v práci s novými i starými klientmi, posilniť aktivitu pri získavaní kontaktov.

Z pohľadu vedenia firmy je veľmi dôležité dať ľuďom informácie a stanovisko ku kríze, nie strašiť, ale povzbudiť tím a dať mu vieru, že manažment situáciu nepodceňuje, ale pracuje na zvládnutí všetkých potenciálnych rizík.

Jindřich Záhumenský, Exkluziv a Alukov s.r.o., Topoľčany
Spoločnosť Exkluziv vyrába a predáva bezpečnostné dvere a Alukov s.r.o. produkuje a montuje prekrytia na bazény. Dôsledky krízy nepociťujeme, aj keď vzhľadom na spoluprácu s partnermi v USA sme sa toho spočiatku obávali. Naopak, zaznamenávame veľmi pozitívny rozvoj. Naše produkty dávajú ľuďom pocit bezpečia, vzhľadom na ich kvalitu, šírku sortimentu a známosť spoločností na trhu, kríze nepodliehajú. Zaznamenal som však zmenu v správaní zamestnancov, ľudia si začali prácu viac vážiť, zlepšila sa pracovná morálka. Som presvedčený, že najlepšou zbraňou na zvládnutie krízy je pozitívne myslenie, nepoddať sa negatívnym očakávaniam, napredovať a produkovať rovnako ako predtým.

Irena Chrapanová, Imber, s.r.o. a LIBER, s.r.o., Bratislava

Pracujeme v oblasti potravín pre diabetikov a myslím si, že na naše podnikanie môže mať kríza len minimálny vplyv. Na potravinách ľudia nešetria tak ako v oblasti dlhodobej spotreby. Nie sme priamym predajcom, komunikujeme s obchodnými reťazcami a oni robia aj marketingovú politiku voči zákazníkom. Aj keď nám signalizovali pokles predaja, nedotýka sa to všetkých komodít. Vzniknutú situáciu považujem z veľkej miery za zveličenú zo strany médií, realita je v mnohých oblastiach iná. Niektorí obchodní partneri zneužívajú ťažšie podmienky na neetické opatrenia, ktorými poškodzujú spoluprácu a to bola pre mňa nová, nepríjemná skúsenosť. Ale každá minca má dve strany, kryštalizuje sa trh a vyjasňujú sa vzájomné vzťahy.

Vlastním aj cestovnú kanceláriu LIBER s. r. o., ktorá rozvíja aktivity najmä v aktívnom cestovnom ruchu. Tu som určitý pokles záujmu očakávala, ale vývoj pozitívne ovplyvňuje zavedenie Eura. Zrušila sa psychologická bariéra a cudzinci majú väčší záujem navštíviť Slovensko, aj keby to bolo iba nakrátko, popri návšteve Viedne. Predpokladaný pokles záujmu nás núti hľadať všetky cesty, ako poskytovať kvalitnejšie služby klientom a pracovať na svojom zlepšovaní.

Mgr. Dagmar Kováčová, obchodná riaditeľka Penta Slovensko s.r.o., Poprad
Sme strojárska firma, zabezpečujeme predaj a technický servis EDM strojov (s finančnou skupinou PENTA máme spoločné len meno, neexistuje žiadne iné prepojenie). Oblasť strojárstva krízový vývoj pravdepodobne postihne, väčšina našich partnerov sú firmy pracujúce pre automobilový priemysel. Mnohí naši partneri začali byť v nákupoch veľmi opatrní. Boli sme však na to pripravení už skôr. V uplynulých mesiacoch sme rozšírili náš sortiment, posilnili organizačnú štruktúru a pripravili náš tím na ťažšie obdobie. Zamerali sme sa ešte viac na požiadavky našich zákazníkov. V týchto časoch nie je iné východisko z ťažkostí, ako tvrdá práca. Kto mal problémy v minulosti, jeho stav pretrváva naďalej, prípadne sa zhoršuje. Nemá zmysel zaliezť do ulity a čakať čo sa stane. Toto nie sú časy pre slabých. Keď sa firmy stiahnu z biznisu, svet príležitostí im unikne. Nestačí robiť poriadok vo vnútri firiem, naopak treba poriadne vystrčiť tykadlá a zvýšiť úsilie v hľadaní nových možností.

MUDr. Mariana Kubovčáková, Buona Notte, malé spánkové laboratórium, s.r.o.
Spánkové laboratórium Buona Notte pomáha ľuďom liečiť poruchy spánku a odstraňovať zdravotné problémy súvisiace s chrápaním. Nemyslím si, že by kríza mohla mať negatívny vplyv v oblasti medicíny a ani ju nevnímam ako hrozbu. Ak ľudia pociťujú zdravotný problém, musia ho riešiť, absolvovať vyšetrenia a dodržiavať odporúčania.

Z celkového hospodárskeho hľadiska však vidím ako jedinú cestu von z krízy: „makať, makať, makať!“ Treba udržať to, čo sa osvedčilo ako dobré a účinné, prípadne hľadať cesty, ako to ďalej vylepšiť. Rozšíriť služby, zväčšiť záber podnikania. Zamestnancom treba dať istotu, že to, čo robíme je pre zákazníkov prospešné a prinesie im úžitok.

DÁ SA UDRŽAŤ CHUŤ A ELÁN DO ŽIVOTA DLHODOBO?

Keď sa človek vráti do obdobia zakladania a rozbehu firmy a pozrie sa na svoju chuť a elán do života v tom čase, neraz sa nad tým už iba pousmeje. Bolo to obdobie nadšeného budovania a tvorenia, kedy bola obývačka nášho bytu zároveň aj kanceláriou, jazdili sme v horúcom lete na jednoduchých autách bez klimatizácie celé dni, pracovali od rána do večera, museli sme šetriť každú korunu. Zaujímavé však je, že napriek vysokému nasadeniu a nutnosti neustále bojovať, sme boli so životom spokojní, cítili sme sa naplnení, ráno sme nemali problém vyštartovať z postele ako malé dieťa a život a vysoká miera pohybu v ňom mali zmysel.

Prešlo pár rokov, firmy sú vybudované, jazdíme na kvalitných autách plných elektroniky a človek by očakával, že to bude explózia šťastia. Veď konečne mám v živote pohodlie, zázemie, istotu, slušné postavenie a nemusím riešiť elementárne veci. Žiaľ, neraz opak je pravdou, pretože práve ľudia, ktorí toto dosiahli, majú akosi zachmúrenejšie tváre, život ich prestáva baviť, ich pohyb sa spomalil, hrajú na istotu postavenia, ktoré majú. Tvorivé bytosti s rozžiarenými očami spred pár rokov sa stali dôležitými strážcami toho, čo doteraz dosiahli a postupne sa z priestoru vytrácajú.

Niečo podobné sa stalo mnohým rodinám. Kedysi žili v maličkom byte, na každú vec, ktorú si chceli kúpiť museli šetriť, nemali auto a o všetko museli bojovať práve tak, ako šéf po založení firmy. Prešlo však pár rokov, rodina má vyriešené spoločné bývanie, nerobí jej problém odísť na slušnú dovolenku dva-tri krát za rok, kúpiť, čo treba. Na prvý pohľad to vyzerá skvele, má to iba jednu chybu krásy - už nič spolu neriešime, a tak večer sedíme každý pred svojím vlastným televízorom, aby sme sa potom bez slova presunuli do postele a tam ticho zaspali.

Vyzerá to tak, že skutočný problém nastáva vtedy, ak človek už nemá problém a v tejto vete je veľký kus pravdy. Ľudská bytosť sa totiž cíti najlepšie, keď pomer vecí, ktoré má v danej oblasti života pod dobrou kontrolou a pomer vecí, ktoré sú tam pre ňu náhodné je „päťdesiat na päťdesiat“. Inými slovami, ideálny stav pre duševnú pohodu človeka je taký, keď v danej oblasti nemá všetko jasné a isté, ale o víťazstvo musí bojovať a je si toho plne vedomý. Vtedy sa cíti nabudený, je vysoko na emóciách a funguje ako švajčiarske hodinky. Akú náhodnosť má však ten, kto cíti príliš veľký stav istoty v peniazoch, v postavení a v tom, že tá žena si ma už vzala, je moja a už sa nemusím o ňu usilovať?

Skúsme ísť s touto úvahou ešte ďalej. Ak niekto prestáva aktívne tvoriť, pretože „už nemusí“, neuvedomuje si popri tom, že jeho tvorivosť v ňom zostáva a musí ju niečomu venovať. Hm, čo takto vytvoriť v pôvodnej už nudnej a stereotypnej hre nejaký prvok náhodnosti, ktorý z toho zase urobí stav, že budem musieť zabojovať? Čo takto stratiť najlepších ľudí z firmy alebo investovať peniaze nesprávnym spôsobom, aby som sa prebral a musel sa znova začať pekne oháňať? Čo takto pritiahnuť do svojej rodiny niekoho tretieho zvonku, aby som mal zase čo riešiť?

Zákon je odhalený. Keď človek nemá v danej oblasti života stav „päťdesiat na päťdesiat“ a nemusí riešiť primerané veci svojmu postaveniu a schopnostiam, začne túto časť života komplikovať, či si to uvedomuje alebo nie, aby bolo zase na čom tvoriť. A naopak, ako náhle dáte človeku novú hru hodnú jeho veľkosti, okamžite vyštartuje do priestoru, život ho začne baviť, na hlúposti ani nepomyslí a zase funguje ako stroj. Toto platí pre vašich zamestnancov, deti, starých rodičov.

Pre manažment života a ľudí v ňom je porozumenie a používanie tohto zákona nesmierne dôležité. Vo chvíli, keď sa budete blížiť do stavu istoty a silnej kontroly danej hry, včas a úplne vedome vykročte do väčšieho priestoru, ktorý má pre vás zmysel, aby ste princíp „päťdesiat na päťdesiat“ udržali v platnosti aj naďalej a nečakajte na to, kým sa ten pomer dorovná niečím neželaným. Pravidelne si klaďte otázky typu: Akú hru hrám doma, vo firme? Je v nich ešte dostatočný prvok náhodnosti? Aké hry hrajú môj obchodný riaditeľ, šéf výroby, manželka,...? Majú ešte s čím bojovať alebo už stoja na mieste? Ak stoja, akú hru by mohli hrať ďalej? Týmto spôsobom budete sebe aj ľuďom vo vašom okolí vytvárať podmienky, aby vás to vtiahlo do tvorivosti a uvidíte, aké motivované okolie budete mať a s akým presvedčením budete spolu produkovať.

V tomto princípe je skrytá pravdepodobne najvyššia a najčistejšia forma manažmentu, aká existuje, pretože ľudí nezastavuje, ale ich aktívne usmerňuje do stále väčšieho a väčšieho priestoru a necháva ich rásť. Vydávanie a presadzovanie príkazov v takejto forme riadenia je príjemnou záležitosťou, pretože tlak a silu treba používať iba tam, kde sú ľudia v stereotype a necítia výzvy a nové hry.

Ing. Rastislav Zachar

TIPY PRE ÚSPECH

EMOČNÁ TÓNOVÁ ŠKÁLA

Emočná tónová škála, objavená L. Ron Hubbardom, vám prináša desiatky výhod. Čo môžete s jej pomocou dosiahnuť? Napríklad spôsobiť, aby sa ostatní cítili pri kontakte s vami dobre. Predvídať, ako budú ľudia reagovať na rôzne situácie. Pochopiť, prečo vás niektorí ľudia ťahajú dole. Zlepšovať vašu schopnosť získať od ostatných súhlas. Lepšie pochopiť sami seba. Rozpoznať, komu môžete dôverovať. Zvyšovať svoju koncentráciu a reakčný čas. Motivovať seba i ostatných, stať sa schopnejším, lepším človekom. 

Horná časť škály obsahuje viac pozitívnych emócií, v dolnej časti škály sú uvedené nežiaduce emócie.

Emočná tónová škála
4,0 Nadšenie
3,5 Radosť
3,0 Konzervativizmus
2,5 Nuda
2,0 Antagonizmus
1,5 Hnev
1,1 Skryté nepriateľstvo
1,0 Strach
0,05 Apatia

Keď ste vysoko na emočnej škále, zaujíma vás všetko okolo. Ste pohotoví, rozumní a energickí. Ľudia sú radi vo vašej spoločnosti, keďže ste dôveryhodní, zodpovední a úprimne veselí. Spomínate si na chvíľu, keď ste boli nadšení jarným dňom? Cítili ste sa živo a mierumilovne. Vzduch i zem voňali nádherne. Boli ste šťastní, že žijete. Spomínate si, čo sa stalo, keď ste sa cítili smutní? Možno vám niekto niečo povedal alebo ste počuli nejaké zlé správy a kvôli tomu ste šli na škále emócií dole.

„Pozícia človeka na emočnej škále sa vlastne mení z hodiny na hodinu, deň čo deň. Dostane dobré správy a v momente ide nad tón 3.0. Potom dostane zlé správy a môže sa pohybovať na tóne 1.0. Zamiluje sa a mesiac je na úrovni 3,5. Potom ho jeho dievča opustí a týždeň je na úrovni 0,5. Ako veľmi mladý sa človek pohybuje okolo tónu 3,5. V dospelosti klesne na tón 2,5. Ako starý muž môže klesnúť až na úroveň 0,0 a smrti, a to buď veľmi pomaly alebo veľmi rýchlo.“ L. Ron Hubbard

Kde sa nachádzate na tónovej škále emócií? Pomocou nižšie uvedeného popisu môžete určiť svoju emočnú úroveň.

0,05 Apatia: Nestaráte sa o seba ani o ostatných. Ste stále chorí. Nič sa vám nezdá byť reálne. Neviete sa postaviť minulosti a nestaráte sa o budúcnosť. Klamete, aby ste získali porozumenie. Chcete, aby vás ľudia ľutovali. Cítite sa stratení a nedôležití.

1,0 Strach: Život sa zdá byť nebezpečný a vážny. Ste často chorí. Nemôžete sa rozhodnúť. Neviete, čo je skutočné a čo je neskutočné. Máte pocit, že vám ľudia chcú ublížiť. Nechcete na seba brať zodpovednosť a klamete, aby ste zabránili akémukoľvek typu konfrontácie.

1,1 Skryté nepriateľstvo: Ste podobní osobám, ktoré majú strach, ale navyše máte v sebe nepriateľstvo. Pretože máte strach, zakrývate vaše nepriateľstvo. Rovnako, ako klamete ostatným, ste schopní pichnúť ich do chrbta. Ste nečestní, ľstiví a radi ohovárate.

1,5 Hnev: Otvorene dávate najavo vaše nepriateľstvo. Máte vo všetkom „pravdu“. Útočíte na ľudí ako verbálne, tak fyzicky. Vyhrážate sa, trestáte a používate alarmujúcich lží, aby ste mohli dominovať ostatným. Ste zbabelci, ale budete využívať neprimeranú statočnosť, aby ste ublížili sebe alebo okoliu.

2,0 Antagonizmus: Cítite sa podráždení väčšinu dňa. Vaše ochorenia sú závažné. Na ľuďoch vidíte to najhoršie a je vám zaťažko niekomu veriť. Miesto toho aby ste sa snažili ľuďom pomôcť uspieť, chcete ich proste zastaviť. Ste kritik.

2,5 Nuda: Nemáte nič proti ostatným, ale ani o nich neprejavujete žiadny záujem. Ste príležitostne chorí. Ste ľahostajní, nedbalí a neúprimní. Rýchlo sa vzdávate, keď sa vám niečo objaví v ceste. Nie ste ani kreatívni, ale ani deštruktívni.

3,0 Konzervativizmus: Prejavujete mierny záujem o život. Snažíte sa hovoriť pravdu a môžete byť dôveryhodný vo väčšine záležitostí. Ste odvážni, ale len v prípade, že riziká sú nízke. Ste sociálne založení a nejakým spôsobom priateľskí k malej skupine ľudí.

3,5 Radosť: Váš záujem o ľudí je vysoký a snažíte sa im porozumieť. Ste schopní prijať významnú zodpovednosť. Zriedkakedy ste chorí. Idete si pevne za svojím cieľom až do konečného výsledku. Používate energiu a logiku k tomu, aby ste dostávali od ľudí hotovú prácu. Radi ľuďom pomáhate.

4,0 Nadšenie: Ste kreatívni a nadšení. Nikdy nechoriete. Ste dychtiví pomáhať ostatným a porozumieť im. Ste odvážni za všetkých okolností. Ochotne prijímate zodpovednosť a ste dôveryhodní. Dosahujete vašich cieľov i navzdory vašej opozícii. Vaše nadšenie je nákazlivé, ľudia radi nasledujú vaše vedenie. Milujete život a budúcnosť vyzerá skvele.

Copyright  2008 TipsForSuccess.org. Všetky práva vyhradené. Zvláštne poďakovanie L. Ron Hubbard Library za dovolenie reprodukovať výňatky z autorsky chráneného diela L. Rona Hubbarda. www.tipsforsuccess.org

Viac o emóciách a ich vplyve na život sa dozviete na seminári Dril emócií, 20. až 22. marca 2009 v Bratislave. Získate schopnosť predvídať správanie ľudí a vychádzať s nimi úspešnejšie bez ohľadu na to, či sa daný človek práve nachádza v stave apatie, strachu, hnevu, podráždenosti, nudy, radosti alebo nadšenia. Dokážete zvyšovať emócie osôb, s ktorými komunikujete.

ZÁKLADOM ÚSPEŠNÉHO OBCHODU JE

KOMUNIKÁCIA

Obchod, obchod, obchod. Niekedy krásna, niekedy preklínaná práca. Niekedy plne uspokojuje, niekedy nie. Niekedy je plná inšpirácie, niekedy plná kompromisov. Môžeme si myslieť o obchode čokoľvek, ale pravdou je, že je to jedna z najnáročnejších činností a môžeme ju porovnávať i s vrcholovým športom alebo s umeleckým výkonom na javisku.

Len kulisy sú iné. Nemám teraz na mysli kulisy obálok a dobre oblečených „tvrďákov“ bez svedomia. To nie sú obchodníci, to sú „klauni“. Hovorím teraz o tých, ktorí sú každý deň v teréne, čestne „bojujú“ so svojou konkurenciou a obchod je to, čo chcú robiť a je to ich zábava. Ono sa to totiž bez srdca robiť nedá. Dokážem si predstaviť, ako je ťažké denne odolávať námietkam zákazníkov a stále počúvať: „Ja si to rozmyslím, poradím sa so spoločníkmi...“ a potom týždne márne takého zákazníka naháňať. Denne sa biť o cenu a niekedy s pocitom kompromisu akceptovať nezmyselné cenové požiadavky zákazníka. Poznáte to?

Začnime od začiatku

Ale poďme sa na všetko pozrieť od začiatku. Do istého času u nás chýbala kasta obchodníkov. Bola len kasta zúfalých nákupcov, ktorí sa snažili rôznymi spôsobmi dostať z „pánov odbytárov“ potrebné. Našťastie prišla doba, keď bolo nutné vyraziť do terénu a zákazníka získať. Kto mal tieto predpoklady? Niekde to bol technik, ktorý produktu rozumel a poznal ho do posledného detailu. Niekde to bol zakladateľ firmy, ktorému nič iného nezostávalo, pretože bol sám a musel do terénu vyraziť. Títo priekopníci sa spoliehali na jednu jedinú vec a tou bola dobrá a odborná prezentácia. Rozsiahla prezentácia, ktorá mala zákazníka presvedčiť o správnosti voľby.

Kameň úrazu

A tu sa skrýva kameň úrazu. Poznám mnoho firiem, kde šéf dbá na dokonalú a hlbokú znalosť produktu. Stále sa organizujú produktové školenia. Počiatočná informácia o tom, ako obchodovať, sa skladá z jasnej a zdanlivo logickej informácie: „Všetko zákazníkovi vysvetli tak, aby tomu rozumel a nemal už žiadne otázky. Potom je jednoduché získať ho“. Už ste niekedy dostali po hodinovom jednaní otázku „prečo by som mal spolupracovať práve s vami“? Ako v tejto chvíli fungovala obsiahla prezentácia? Odpoveď poznáte zo svojej praxe. Poznám rad firiem, kde najlepším obchodníkom je človek, ktorý vie o produkte najmenej. Záhada? Má dar od boha? Skúsme nájsť jednoduchšiu odpoveď. Dokáže predať. Môže byť? Potom nás napadne otázka: čo je vlastne obchod? Je to o technikách? O dokonale spracovanej stratégii? Alebo snáď o tých dvoch, čo sa zišli, aby niečo prediskutovali? Prihováram sa za poslednú možnosť.

Získať druhého ako človeka

Možno, že celé tajomstvo úspešného obchodu je v schopnosti získať druhého ako človeka. Nie pomocou trikov, naučených formuliek alebo geniálnej prezentácie, ale ľudskou komunikáciou, otvorenosťou, čestnosťou a túžbou skutočne pomôcť zákazníkovi vyriešiť problém. Totiž, hlavným účelom podnikania alebo ak chcete obchodu, je SLUŽBA. Toto slovo znamená „byť niekomu prospešný“. Tým je povedané všetko. Dokonca to ide tak ďaleko, že obchodník má povinnosť odmietnuť zákazníkovi predať to, čo chce, ale nie je to to, čo mu prinesie plný prospech, čo skutočne potrebuje. Moja otázka opäť smeruje ku zisťovaniu potrieb. Ako ja, ako obchodník, môžem napĺňať účel, keď je môj predaj založený na prezentácii a nie na dôkladnom zistení potrieb? Na dôkladnom pozorovaní a vypytovaní sa? Viete, že niekedy je potreba zákazníka celkom prostá vec, ako je napríklad „viac si so svojím obchodným partnerom pohovoriť o živote. Ten váš konkurent je taký suchár“. Alebo rýchlejšie vybavovanie reklamácií. Ja neviem, čo všetko to môže u jednotlivých zákazníkov byť. To musíte zistiť. Podstatou je, že sa obchodník o niekoho zaujíma. Zaujíma sa o jeho myšlienky, sny, podmienky….. Nie je to otázka: „Čo by ste od nás potrebovali?“ On to totiž zákazník nevie a zistenie potrieb je niekedy i o vyvolaní potrieb. Je krásne pozorovať zákazníka, ktorý si na základe vašej otázky niečo uvedomil a hovorí: „To ma nikdy nenapadlo. Máte pravdu.“ V tej chvíli sa stal vaším zákazníkom a vás považuje za kompetentného človeka. Môže potom akceptovať cenu? Bude na vás tlačiť so zľavou? Ale o námietkach snáď niekedy inokedy.

Prajem veľa úspechov pri zisťovaní potrieb.

AKO PRIPRAVIŤ DOBRÉ WWW STRÁNKY

Webstránka dnes nie je otázkou úspechu, ale často prežitia firmy. Bez kvalitných a aktuálnych webových stránok nepôsobí dodávateľ dôveryhodne. Veď kde hľadáte informácie o nových výrobkoch? Prelistujete stohy novín a časopisov? Pýtate sa známych? Obídete celé mesto? Ťažko! Skôr si sadnete k počítaču a za pár minúť máte informácií viac, než by ste inak zhromaždili za týždeň. Občas dokonca viac, ako je vám milé...

Na čo myslieť vopred
V prvom rade si stanovte, aký cieľ chcete na webe dosiahnuť. Poskytovať bližšie informácie, nadväzovať nové kontakty, hľadať spolupracovníkov, alebo priamo predávať v elektronickom obchode? Je cieľom šetrenie prostriedkov na tlač materiálov, servisnú podporu či telefonovanie? Dobrou webstránkou to môžete dosiahnuť. Ale každá funkčnosť sa premietne aj do rozsahu práce a rozpočtu, preto buďte realisti. Spoločne spíšte všetky požiadavky, zvážte ich prínos pre podnikanie a vyberte tie, kde je pomer medzi cenou a výkonom priaznivý. Môžete nájsť skvelé myšlienky, ktorých realizácia bude možná aj bez veľkých investícií. A zainteresovaním kolegov hneď vo fáze prípravy získate ich podporu, vyhnete sa neskoršej kritike, či drahému dodatočnému prerábaniu.

Komu a čomu budú stránky slúžiť
Časy, keď ľudí ohurovali pekné obrázky a technické triky, sú nenávratnou minulosťou, zákazníci nechodia na web obdivovať grafickú a programátorskú šikovnosť. Ale nemýľte sa, estetická, praktická a funkčná stránka je samozrejmosťou, nemali by ste ju podceniť! Ide skôr o to, aby prvky neboli samoúčelné. Stanovili ste si účel a cieľ? Z nich pri návrhu vychádzajte. Stránku nepíšete pre seba, ale pre ľudí, ktorých chcete zaujať. Na to, aby ste z nich urobili zákazníkov máte skutočne len pár sekúnd. Ak rýchlo a ľahko nenájdu čo potrebujú, bez zaváhania odchádzajú a skúšajú šťastie inde. Dajte si záležať pri výbere najdôležitejších informácií, ktoré budú dostupné priamo z titulnej stránky. Prieskum tu nie je zbytočný a investícia doň sa vám vyplatí.

Štruktúra, v ktorej sa návštevníci ľahko zorientujú
Výsledkom práce v prvej etape by mala byť dobre premyslená štruktúra, obsah hlavnej stránky a ďalších podstránok. Pripravte si popis toho, aké informácie budú jednotlivé stránky obsahovať, ako majú byť vzájomne prepojené a usporiadané. Pri hľadaní názvov pre jednotlivé sekcie buďte radšej užívateľom, ako básnikom. Voľte stručné, jasné a hlavne jednoznačné pomenovania. Názvy, ktoré budú použité v navigačnom menu by mali mať približne rovnakú dĺžku, či lepšie povedané „krátkosť“.

Webstránka bude prinášať efekt len vtedy, keď ju záujemcovia nájdu. Úspech tu závisí predovšetkým od toho, či sa dostanete medzi zaujímavé pozície vo výsledkoch hľadania na najdôležitejších vyhľadávačoch. Aj keď optimalizácia stránok je komplexný proces, kde je lepšie spoľahnúť sa na špecialistov, nezaškodí, ak pri každom určovaní názvov i písaní textov zvážite, ako by vaše výrobky a služby hľadali zákazníci a tieto kľúčové slová využijete. Otestujte si, či štruktúra zodpovedá tomu, čo ukázal prieskum. Ak ste dobre vystihli a popísali celý obsah a požadované funkcie vašich budúcich stránok, môžete teraz nechať pripraviť grafický návrh. Skúsenosť však hovorí, že pri samotnom písaní textu sa často objavia ďalšie požiadavky, prepojenia a súvislosti, preto ak si nie ste úplne istí, že vaša verzia je konečná, nechajte grafický návrh pripraviť až vo chvíli, keď bude hotový kompletný obsah aj text stránok.

Ako písať texty na web
Čítanie na internete sa riadi inými princípmi ako čítanie tlačených materiálov. Ľudia sem nechodia pre umelecký zážitok, ale hľadajú informácie. Dostupných stránok sú státisíce, čitatelia sa snažia rýchlo vytriediť tie, ktoré sú zaujímavé a nájsť odpovede na svoje otázky. Treba nájsť ten správny kompromis medzi stručnosťou a obsažnosťou textu. Ak je totiž text príliš krátky, ťažko doň začleníte kľúčové slová v potrebnom rozsahu a ani samotné vyhľadávače sa nemajú čoho chytiť. Ale ani návštevníci nie sú zvedaví na jednoduché vymenovanie vašich výrobkov, chcú skôr vedieť, v čom sa líšite od konkurencie, aké výhody im poskytne spolupráca práve s vami. Ukážte, že ste vo svojom odbore autoritou, že ste to práve vy, kto splní ich predstavy a komu môžu dôverovať. V nákupných rozhodnutiach hrajú emócie oveľa väčšiu úlohu, než rozumové argumenty, preto je dôležité, aký pocit v ľuďoch vzbudíte a či vašim tvrdeniam uveria. Samozrejme, grafický návrh sa na tom bude podieľať nemalou mierou.

Ľudia na webe skôr skenujú ako čítajú
Na internete musíme poskytnúť informáciu predovšetkým rýchlo. Pre dobrú orientáciu pomôže návštevníkom členenie textov do blokov. Je dobré, ak každý odstavec obsahuje jednu samostatnú myšlienku, v ideálnom prípade ešte zdôraznenú v nadpise. Využívanie formátovacích prvkov v členení textu, ako sú číslovania, odrážky či grafické značky, zvýši ochotu návštevníkov začítať sa do ponúknutého obsahu. Pri písaní textov na webe platí staré dobré pravidlo, že menej býva viac. Povedzte všetko podstatné stručne a výstižne, neskĺznite však k holým vetám bez kvalitného obsahu. Pre znudeného čitateľa nie je nič ľahšie, ako odísť z nezaujímavej stránky a nikdy viac ju nenavštíviť.

Aktuálnosť je podmienkou
Na záver vás možno nepoteším. Webstránku netvoríte navždy a nikdy nebude „hotová“. Vývoj prinesie nové technické riešenia a vy sa im budete musieť prispôsobiť. Stránky, na ktorých nie sú aktuálne informácie, veľmi rýchlo stratia svojich návštevníkov. Stále znovu musíte poskytovať dobré dôvody pre ich návštevu a bude si to vyžadovať váš čas. Inak by boli vynaložené investície zbytočné.

Ing. Jana Škutková

PREHĽAD O PLÁNOVANÝCH SEMINÁROCH

MAREC - JÚN 2009