magazin@success.skAk sa obzriete späť na vývoj vašej firmy, zistíte, že mnohé postupy si jednoducho vynútil život. Spomeniete si ešte na to, ako ste vystavovali úplne prvú faktúru pri svojom podnikaní?
Vtedy ste museli vyriešiť otázky typu: „Čo všetko má byť na faktúre uvedené? Ako má vyzerať? Ako sformulovať text? Ako ju zaevidovať?“ Možno ste museli siahnuť za nejakými predpismi, možno ste si obzerali nejakú faktúru z inej firmy a podľa toho ste vytvárali tú svoju. Nech už sa to odohralo akokoľvek, museli ste ten postup vymyslieť, stanoviť a potom trvať na jeho dodržiavaní. Ak si spomeniete, že ste vytvárali faktúry v programoch ako T602 či Lotus1-2-3, tak sa teraz začnete aj usmievať (o to viac, že niektorí neskôr narodení už ani nevedia o čom tu hovoríme).
Možno ten postup nebol najlepší možný, nebol ani elegantný, ale mal jeden rozhodujúci klad – FUNGOVALO TO. Preto ste ten postup chránili a boli ste radi, že si niekto z personálu na to navykol a vy ste mohli pokojne spávať. Chrániť fungujúce veci patrí k najdôležitejším zásadám dobrého manažmentu. Lenže život priniesol zmeny. Zákony začali požadovať, aby ste na faktúrach uvádzali ďalšie údaje. Neskôr ste chceli prepojiť fakturačný a účtovný systém. Neskôr ste chceli automatizovať fakturáciu na základe potvrdenia objednávky zo strany zákazníka. To všetko boli nutné zmeny.
Všimnite si, že zmeny sú do istej miery nepríjemné. Prinášajú so sebou nutnosť opustiť „bezpečný prístav“ – musíte hodiť za hlavu návyky a voľky-nevoľky sa učiť novým postupom. Prestať používať na fakturáciu excelovskú tabuľku má zmysel vtedy, keď nový fakturačný systém urýchli prácu, zníži počet chýb, zlepší schopnosť vymáhať peniaze a podobne. Ale v prvej chvíli bude práca bežať pomalšie ako predtým. Fakturantky budú hromžiť, fakturovanie bude v sklze, jednoducho nastane zmätok!
Prechádzali ste ako šofér niekedy z manuálnej na automatickú prevodovku? Všetko to bolo milé a pekné, ale len do momentu, keď ste v spletitej situácii vchádzali na križovatku a pokúsili ste sa „zaradiť dvojku“. Vaša ľavá noha hľadala spojku a samozrejme našla iba ten nádherne veľký brzdový pedál. V tej chvíli bolo celé osadenstvo auta natrieskané na prednom skle a všetci vám nadávali a obviňovali vás z pokusu o zabitie...
Varovanie
Ľudia nenávidia vnútené zmeny. Pokúšajú sa ich ignorovať. Pokúšajú sa pokračovať v rutinnej činnosti aj vtedy, keď to začína byť neúnosné. Nie je to tak dávno, čo švédska firma Anker bola nedostižným lídrom na trhu v oblasti registračných pokladní. Vyrábali
robustné, spoľahlivé mechanické pokladnice, aké ste videli v každej predajni (staršie typy mali ešte kľuku pre prípad výpadku elektriny). Keď prišla éra polovodičových prvkova objavili sa digitálne pokladnice, firma zanovito trvala na tvrdení, že toto je len prechodná móda, že ľudia rýchlo odhalia, že tieto východoázijské šmejdy nestoja za nič a vrátia sa k starým dobrým mechanickým pokladniciam. Firma Anker vraj dodnes existuje. Mala to byť ona, ktorá mala pripraviť koniec svojim zastaraným mechanickým pokladniciam a s veľkou slávou mala byť prvá, ktorá prinesie digitálne modely. Ale firma Anker to neurobila a dnes už môže iba spomínať na zašlú slávu.
Ďalší príklad: Mala to byť firma Kodak, ktorá mala byť lídrom na trhu s digitálnymi fotoaparátmi. Firma Kodak priniesla revolúciu v tom, že umožnila masové rozšírenie amatérskej fotografie. Fotografovať mohol každý. Nikto zo zákazníkov sa už nemusel zaoberať zložitou alchýmiou. Stačilo si kúpiť film a nasnímať obrázky. Kodak dal k dispozícii materiál, ktorý dokázal zachytiť obraz a postaral sa aj o všetko ostatné. Firma však nepochopila, že vývoj svetlocitlivých čipov prinesie obrovské výhody v porovnaní s filmom. Film musíte vyvolať, kým digitálny fotoaparát vám ukáže obrázok ihneď. Ak sa vám nepáči, môžete ho vymazať. Kodak asi neveril, že raz budú existovať čipy s vysokým rozlíšením. Keby poznal možnosti mikroelektroniky, tak by sám investoval do vývoja čipov, zlikvidoval by síce vlastnú výrobu filmov, ale dnes by mohol byť svetovou jednotkou v digitáloch.
Poučenie z toho je zjavné – ak potrebné zmeny neprinesie samotný manažment, potom výchovné metódy vo forme poriadneho výprasku prinesie samotný trh a konkurencia. Hlavnú úlohu v sledovaní zmien nesie majiteľ, alebo niekto, kto je vizionárom firmy. Manažment samotný má totiž plné ruky práce predávať a dodávať to, čo je momentálnym výrobným programom firmy. Pre najvyššie vedenie firmy je nesmierne dôležité chrániť zabehané postupy, na druhej strane si musí vedenie poriadne uvedomovať, čo je skutočná podstata vlastného podnikania. Ak sa tá istá vec dá robiť lacnejšie, lepšie, jednoduchšie, potom je potrebné vyskúšať to a dať to na trh. V USA kedysi najrýchlejšia pošta bola Pony Express. Z východného pobrežia na západné doručili jazdci poštu približne za 9 dní. Keby si vedenie firmy uvedomovalo, že zákazníkom ide o najrýchlejšiu poštu, tak by sa nesústredili len na chov koní a vývoj papiera ľahkého ako pavučinka. Sponzorovali by vývoj telegrafu a neskôr bezdrôtového vysielania. Namiesto AT&T by možno dodnes existoval Pony Express.
Záver
Uistite sa, že vo vašej firme budete mať vedenie, ktoré bude dôsledne chrániť zabehané postupy. Na druhej strane musíte zaručiť, že niekto zabezpečuje evolúciu, že niekto skúma, či v danej oblasti podnikania nie je možné priniesť nové trendy, ktoré existujúce postupy odsúdia do múzea. Ak objavíte niečo hodnotné, vtedy máte šancu utiecť konkurencii. Prečo? Lebo väčšina neznáša zmeny...
Pavol Timko
zakladateľ Business Success
Je ľahké odhodlať sa k zmene, ak už človek pochopil jej výhody a dôvody. Horšie je to s tými, ktorí ešte nepochopili.
Tento problém majú takmer všetci naši zákazníci. Spomeňte si, ako ste sedeli napríklad na Motivačnom seminári pre vedúcich pracovníkov. Museli by ste byť veľkým ignorantom, ak by ste tvrdili, že prednesený model fungovania je nezmyselný. Naopak, väčšina účastníkov si na seminári v duchu premieta skúsenosti z vlastnej firmy a predstavuje si, ako by ten či onen manažérsky nástroj mohol fungovať v ich vlastnej firme.
Absolventi našich seminárov nemajú problém s tým, že by neverili, že by tie veci fungovali. Ich problém je skôr v tom, ako to bezbolestne zaviesť.
Pozrieť sa pravde do očí je síce oslobodzujúce, ale občas aj bolestné. Keď počúvate o meraní výkonov, keď uvažujete nad tým, že by ste chceli vidieť grafy štatistík vo vašej firme, čo očakávate, že uvidíte? Nie, to nebude vždy iba radostný stúpajúci trend. Dobrá správa je však v tom, že keď už to vidíte, tak je pravdepodobnejšie, že niečo na nápravu podniknete.
Nečakajte, že oznámite ľuďom svoje želanie, aby si začali kresliť grafy svojich výkonov a oni spustia oslavné fanfáry. Vaši zamestnanci nesedeli tri dni na seminári a nepoznajú súvislosti. Nechápu, prečo majú zrazu raz týždenne hlásiť svoje výkony a kresliť si graf. Šéf nám nedôveruje? To teraz ideme zavádzať byrokraciu? Nemáme dosť inej roboty? Načo nám to bude dobré?
Ani zavedenie organizujúcej tabule nebude ľuďom ihneď pochopiteľné. Nech už uskutočníte pri zavedení tohto nástroja akokoľvek potrebné zmeny, ľudí dostanete najprv do zmätku. Darmo vás ORGBOARD nadchol, musíte pochopiť jednu vec – po absolvovaní troch dní seminára už nie ste tá istá osoba čo predtým. Počúvali ste trénera, ktorý má tréning v prednášaní a presviedčaní ľudí. On mal na to tri dni. Až sa postavíte pred svojich ľudí, koľko času budete mať vy?
Dokážete byť rovnako presvedčivý?
Na seminári budete počúvať a budete často spokojne prikyvovať. To však ešte neznamená, že o tom istom dokážete presvedčiť svojich zamestnancov. Mali by ste vedieť, že po oznámení o akejkoľvek zmene dostanete ľudí do zmätku. Každá organizácia čelí občas nejakým zmätkom.. Aby sa zmätok zastavil, uplatníte nejaké organizačné opatrenie. Je to podobné, ako keď križovatka nevyhovuje dopravnej situácii (sú tam zápchy, nehody, jednoducho zmätok) a rozhodnete sa ju prebudovať. Najprv vybudujete obchádzku, samozrejme šoféri budú zmätkovať.
Nie je to optimálne riešenie, ale ľudia si časom zvyknú. Keď potom neskôr usúdite, že nová križovatka (napríklad kruhový objazd) je dokončená, opäť urobíte reorganizáciu a objaví sa ten starý známy zmätok. Ľudia boli už nejaký čas privyknutí na obchádzku, pri prejazde už ani veľmi nepremýšľali. Keď zrazu odstránite dočasné značenie, šoféri budú opäť chvíľu v zmätku, ale nakoniec sa naučia novým pravidlám. V čase písania tohto článku sa budujú na diaľnici Bratislava – Senec ďalšie dva jazdné pruhy. Len sa pozrite, koľko je tam teraz zmätkov, kým sa to nedokončí.
Aby ste mohli požívať v plnej miere výhody manažérskeho systému, ktorý učíme, museli by ste vyškoliť svojich ľudí. Najprv ich tým dostaneme do zmätku, ale ak budem vytrvalo zavádzať nový poriadok, tak nakoniec zvíťazíme. Ako absolvent seminára ste veľmi osamelá osoba. Potrebovali by ste, aby podobné dáta počuli najprv vaši najbližší spolupracovníci a neskôr ostatní. Môžeme samozrejme urobiť semináre pre všetkých, ale nie som si istý, či to bude pre každú firmu únosné.
V skutočnosti získa šéf podporu svojho tímu len vtedy, ak niekto vysvetlí jeho ľuďom veci tak, že to oni pochopia. Len ak na to prídu vlastnou hlavou, len vtedy budú súhlasiť. Zmena aj tak nemusí byť úplne ľahká, ale bude podopretá vedomosťami ľudí. Oni síce môžu robiť niečo slepo na základe „príkazu“, ale bude lepšie, ak to spravia z vlastnej vôle. Generál Eisenhower raz povedal: Velenie znamená priviesť ľudí k tomu, aby niečo urobili preto, lebo to chcú urobiť.
Po rôznych analýzach sme v Business Success dospeli k záveru, že šéfovia a majitelia firiem, absolventi našich špičkových seminárov potrebujú pomocnú ruku. Musí to však zodpovedať niekoľkým jednoduchým zásadám:
Teraz prinášame niečo, čo vás priblíži k splneniu sna o vlastnej firme. Ešte stále to nebude úplne ľahké, ale opäť sme urobili ďalší krok. Ak chcete vedieť, čo to je, neváhajte sa pýtať, písať nám, či hľadať odpovede v našich materiáloch.
Kto hľadá, nájde. Stačí kliknúť na www.success.sk/e-learning
Pavol Timko
Zakladateľ Business Success
Blíži sa čas, keď si chceme dopriať trochu voľna, ale naši zákazníci uhorkovú sezónu neobľubujú. A každý, kto prišiel minulý rok v júli na stretnutie zákazníkov Business Success vo Vyhniach, či zavítal v decembri do Jasnej, vie, že najlepší oddych je ten aktívny. Špeciálne semináre kombinované s diskusiami a konzultáciami najskúsenejších trénerov sa neopakujú.
Ich program pre vás pripravujeme dva krát ročne z prednášok, ktoré na bežných seminároch nezaznejú a rovnaké zloženie prednášateľov sa pravdepodobne už nikdy nezopakuje. Okolité Štiavnické vrchy poskytujú množstvo príležitostí na aktívny oddych. Bazén s liečivou termálnou vodou, sauna, či masáž priamo v priestoroch hotela sa postarajú o váš zaslúžený relax a uvoľnenie.
Chcete to tento rok zažiť spolu s nami?
10. až 12. júla 2009, v hotel Termál vo Vyhniach opäť spojíme príjemné chvíle s užitočnými informáciami, aby nová energia rozprúdila váš život i podnikanie.
10. júla 2009 bude Martin Kolenička prednášať o tom, ako získať súhlas ľudí a vytvárať tím.
Stalo sa vám niekedy, že váš kľúčový človek stratil chuť pokračovať ďalej? Ako ho znovu naštartovať? Prečo vlastne človek stráca záujem a elán? Ako zvládnuť aplikáciu systému s vlastnými ľuďmi? Prečo nadšenie po seminároch časom opadá? Nájdite dôvody, ktoré to spôsobujú a zistite, ako tomu môžete predísť.
11. júla 2009 vám Rastislav Zachar poradí, ako sa zbaviť prílišného vyčerpania.
Aký štýl riadenia je pre vašu firmu najdôležitejší po tom, čo dosiahla veľmi dobrú pozíciu na trhu a je stabilná? Na čo sa má manažment najviac zameriavať? Akým spôsobom priviesť firmu a jej posádku k ešte vyššej miere zorganizovanosti a stability po tom, čo ste po seminároch zaviedli základné manažérske nástroje? Ako sa manažérsky správať ku skupine, ktorá sa už niekam dostala?
12. júla 2009 Pavol Timko prednáša tému, ako učiť svojich ľudí a pripraviť vo firme výmenu generácií.
Prečo musíte stále znova zavádzať to, čo predtým dávno fungovalo? Jedného dňa budete musieť vedenie odovzdať. Vy musíte robiť príslušné opatrenia nielen preto, že raz príde ten deň, ale hlavne preto, že firma pripravovaná na výmenu generácií bude fungovať omnoho lepšie už teraz aj pod vaším vedením. Táto zákonitosť patrí k tajomstvám úspešného manažmentu.
Prednášky sa budú konať v dopoludňajších a skorých popoludňajších hodinách, aby ste mali dostatok času na neformálne diskusie s trénermi a konzultantmi Business Success, ale aj výmenu skúseností s ostatnými účastníkmi.
Ubytovanie a stravovanie je zabezpečené v príjemnom prostredí hotela Termál vo Vyhniach. Viac informácií na požiadanie rád poskytne váš partner z Business Success alebo sa s nami spojte telefonicky na čísle 02/4342 6342, faxom na čísle 02/4342 6378, či e-mailom na adrese magazin@success.sk
Registrácia na seminár |
Keď sa dnes stretneme s informáciami v našich médiách, asi budeme prekvapení tým, koľko priestoru je venované stagnácii v svetovej ekonomike. Koho sa stagnácia týka? Sú to hlavne firmy naviazané na trhy, kapitálovo založené na americkom bankovníctve, nadnárodné veľké firmy a ich dodávatelia. Na našom trhu je ich zopár, ale médiá rozpútali kampane, na základe ktorých dostali strach aj firmy, ktorých sa nič takéto netýka. Zbytočne zmrazujú investície a obmedzujú svoje tvorenie. Táto umelo vyvolaná stagnácia skončí rovnako plánovane v okamihu, keď sa preskupia podiely na trhu v prospech finančných skupín, ktoré ju vyvolali.
Banky vo svete sú v dnešných časoch oveľa silnejšie než v minulosti a tak je veľa firiem financovaných práve bankami. Tie logicky odmietnu finančne podporovať firmy určené k „likvidácii“ a tak sa podiely na trhu preskupia relatívne rýchlo.
V žiadnom prípade nechcem tvrdiť, že sa u nás kríza nikoho nedotýka, že niektoré firmy nemusia obmedzovať svoje kapacity, že niektoré firmy nemusia prepúšťať. Áno, bohužiaľ, takáto je realita. Ale nepotrvá to večne a medzitým by rozhodne mali zvýšiť svoju aktivitu všetky firmy, ktoré chcú mať na trhu stabilnú pozíciu aj po skončení tohto obdobia.
Čo z toho vyplýva pre firmy, ktoré chcú pokračovať v stálej spolupráci so svojimi zákazníkmi aj po skončení stagnácie s nenarušenou dôveryhodnosťou?
Práve v tomto období nijako neznižovať svoju aktivitu predaja, propagácie a podpory vzťahov so zákazníkmi, pretože práve množstvo komunikácie rozhoduje o miere dôvery, ktorú sa firme podarí udržať. Pokiaľ chcete stratiť dôveru zákazníka, prestaňte komunikovať.
Urobte si podrobnú analýzu výkonnosti všetkých pracovníkov.
A pokiaľ je treba znížiť ich počet – spravte tak na základe faktov o ich výkonoch, nedávajte na dojmy a zdanlivú dôležitosť niektorých ľudí. Pokiaľ je to nutné, znížte platy zamestnancov, ale dôvodom by nemalo byť: „Nemáme na to, je kríza“. To vždy indikuje zlé hospodárenie firmy. Dobrým vysvetlením sú nutné investície k zefektívneniu chodu firmy, nákup úspornejších technológií a zariadení, potreba zlepšiť propagáciu a zvýšiť predaj. Zamestnanci nebudú výskať od radosti zo znižovania miezd, ale nebudú mať pocit, že „ich“ peniaze prišli navnivoč.
Nepretržite komunikujte zamestnancom všetky pozitívne výsledky, ktoré sa aj napriek obdobiu stagnácie firme podarilo dosiahnuť.
Dávajte ľuďom chuť produkovať a cítiť sa súčasťou fungujúcej firmy. To najhoršie, čo šéf môže urobiť, je začať nadávať na zlé časy medzi svojimi ľuďmi. Radšej prineste na trh novinky, ponúknite novú službu, aby ľudia cítili, že práve ich dodávateľ je silným partnerom, ktorého sa dočasná nepriazeň vývoja trhu netýka.
Zvýšte kontrolu výkonnosti všetkých zamestnancov a spolupracovníkov firmy, ktorí sa podieľajú na celkovom množstve produkcie.
Vždy platilo, že jediným receptom na akúkoľvek stagnáciu a neúspech sú vyhrnuté rukávy a dvojnásobné tempo spojené s nekompromisnou kvalitou a výmennou hodnotou produktov. Nechcete byť predsa reštauráciou, o ktorej sa rozkríklo, že zmenšuje porcie a okráda zákazníka.
Overte, či je skutočne každému vo firme jasné, aké sú jeho úlohy a kvóty, či každý zamestnanec presne vie, čo komu má dávať a čo od koho potrebuje pre svoju prácu.
Plynulosť procesov vo vnútri firmy a ich perfektné ovládanie každým zamestnancom obmedzuje zmätok a zbytočné úsilie vynakladané na korekciu jeho dôsledkov. Naopak, efektívna organizovanosť umožní dobré výsledky s prijateľnými nákladmi. Toto všeobecne pozdvihne morálku, lojalitu a chuť zamestnancov spolu s dobrou hospodárskou bilanciou.
Prajem vám, aby práve vaša firma prosperovala a rozkvitala bez ohľadu na vonkajšie vplyvy!
Jedným z účelov Business Success je šíriť zdravý rozum. Zdá sa to prosté, však? Ako často však čítate a počúvate o rôznych negatívnych javoch a koľko z komunikácie, ktorá sa k vám dostane, sa týka úspechov podnikateľov v našej krajine? Skupina Business Success si stavia veľké ciele. Chceme, aby ste vy, naši klienti, cítili, akí ste pre nás a celú spoločnosť dôležití a ako si vážime vašu prácu nielen vo firmách, ale aj na rozvoji vlastných schopností.
Minulý rok sme preto začali organizovať stretnutia zákazníkov Business Success v novozaloženom EXEC Clube, ktoré vytvárajú priestor pre vašu inšpiráciu. Poslaním klubu je združovať podnikateľov a vedúcich pracovníkov z celého Slovenska, ktorí sa snažia hľadať úspešné postupy pri vytváraní a riadení svojich organizácií. Podnikateľov, ktorí si pri pravidelných vzájomných stretnutiach odovzdávajú skúsenosti z aplikácie manažérskych nástrojov a postupov v podnikateľských aktivitách.
EXEC Club je akcia, ktorá zaručene "dobije baterky" všetkým zúčastneným. Veď práve na takomto fóre cítiť silu tímu a informácií, ktoré klienti získavajú formou seminárov, kurzov, a ktoré aplikujú do praxe a každodenného života.
Čo vás najviac zaujalo
Na každom klubovom stretnutí vystúpia traja prednášatelia z radov zákazníkov Business Success. Hovoria o svojich skúsenostiach so zavádzaním technológie a dosiahnutých výsledkoch. Na ich príspevky nadväzuje živá diskusia a ľudia neraz nadviažu i ďalšie osobné kontakty. Pretože učiť sa zo skúseností iných je predsa najmúdrejšia cesta.
Medzi prednášky, ktoré u hostí vysoko zabodovali, patrili napríklad príspevok o formulácii účelov firmy a tvorbe ADMIN škály, téma personalistiky, živý ohlas vyvolala aj sféra osobných a firemných financií. Ak máte aj vy skúsenosť, ktorú by ste radi poskytli iným a podarilo sa vám úspešne zaviesť do praxe niečo z našich seminárov, porozprávajte sa o tom so svojím konzultantom. Možno, že na niektorom z budúcich klubových stretnutí si so záujmom vypočujeme práve vašu prednášku.
Zopár postrehov, o ktoré ste sa s nami podelili:
„Našla som tu novú inšpiráciu, ako postupovať pri výbere pracovníkov, ako sa pozerať na „účel bytia“. Získala som hlavne ďalšiu chuť do práce a k ďalšiemu rozvoju firmy.“
A. Mazánová, MMP, s.r.o.
„Získal som väčšiu istotu v tom, čo robím. Potvrdil som si správnosť môjho postupu v zavádzaní administratívnej technológie LRH.“
V. Bellan, EKOINTERIER, s.r.o.
„K pozitívnemu prínosu pre mňa patrí určite potvrdenie niektorých vecí a pripomenutie ďalších, na ktoré som už nemyslela, hoci na seminároch v Business Success odzneli.“
H. Remišová, Perspektívy, n. o.
„Stretnutie so zaujímavými ľuďmi, ktorí predniesli výborné prednášky. Človek zistí, že aj iní majú problémy...“
MUDr. M. Kubovčáková, Buona Notte – malé spánkové laboratórium, s.r.o.
„Utvrdila som sa v tom, že technológia funguje a možno ju skutočne aplikovať vo všetkých odvetviach a aj v osobnom živote.“
J. Daniková, Kinekus, s.r.o.
Odnášam si nové myšlienky a podnety, ako zaviesť určité postupy a zlepšiť existujúci systém fungovania vo firme“
O. Bortlík, ISE, s.r.o.
Ak máte pocit, že aj vy v praxi bojujete s dvanásťhlavým drakom, možno práve tu zistíte, že v tom nie ste sami. A nielen to. Pozriete sa, ako to robia vaši kolegovia a čo im pomáha byť úspešnými. Pozývame aj vás, aby ste prišli spoznať nových ľudí a vypočuť si cenné skúsenosti, ktoré neraz zbierali veľmi ťažko a za cenu osobných strát, ale sú ochotní nezištne sa o ne podeliť. V úplne otvorenej atmosfére môžete diskutovať o všetkom, čo vás v podnikaní trápi a hľadať recept, ako zmeniť veci k lepšiemu.
Najbližší termín konania EXEC Clubu je 20. august 2009
Teoreticky je to veľmi jednoduchá záležitosť. Prax býva trochu iná. V mnohých firmách je marketing riadený výlučne intuitívne, podľa momentálnych nápadov vedenia, bez existencie akejkoľvek koncepcie.
V marketingovom plánovaní sa menšie firmy často líšia od veľkých. Majú pocit, že keď nemajú k dispozícii veľké rozpočty, plánovať nepotrebujú. Iste, nie je najlepšou cestou napodobňovať veľkosťou neporovnateľných konkurentov a snažiť sa o nemožné. Nič vám však nebráni robiť marketing inteligentne a uvažovať aj v dlhodobých perspektívach. Veď ako inak môžete posúdiť, či sa vaše aktivity vyvíjajú správnym smerom, či vôbec šplháte na ten kopec, z ktorého ste sa chceli rozhliadnuť? Ak práve premýšľate, ako zvýšiť efektívnosť a návratnosť prostriedkov vynaložených na marketingovú komunikáciu, zamyslite sa, či ste svoju domácu úlohu splnili práve pri stanovení cieľov. Pokiaľ zistíte, že by tu bolo možné ešte čo-to vylepšiť, možno vám pomôžu nasledujúce riadky.
Stanovte jasné ciele a postarajte sa, aby ich vaši ľudia poznali.
Ak marketing robí svoju prácu bez jasne definovaných cieľov zo strany najvyššieho vedenia, akoby bežal na trati, kde nie je vyznačený cieľ. Je to vyčerpávajúce a úsilie sotva povedie k úspechu. Znie to jednoducho, v praxi sa však často stáva, že ciele sú definované hmlisto, alebo aj úplne chýbajú.
Pokiaľ ste výkonným riaditeľom, sformulujte ciele, ktorých dosahovanie je možné zmerať. Dáte tým svojmu marketingovému manažérovi do rúk kompas. A ak sa postaráte, aby mohol aj odborne rásť, bude vám cenným partnerom pri vyhľadávaní nových obchodných príležitostí i v komunikácii do vnútra firmy. Všetci pracovníci by sa mali stotožniť s poslaním firmy a v primeranom rozsahu poznať jej základné smerovanie, pretože ich práca a vystupovanie vytvára celkový obraz, ktorý vníma zákazník.
Pretavte svoje ciele do stratégie
Na základe stanovených cieľov môžeme vypracovať marketingovú stratégiu, teda určiť spôsob, akým sa dostaneme k ich splneniu. Pritom takmer vždy existuje možnosť voľby z rozličných možností. Napríklad zvýšenie tržieb sa dá dosiahnuť vyššími cenami, väčším objemom predaja, alebo aj rozšírením pôsobenia na nové trhy. Pri voľbe stratégie vychádzajte z analýzy trhu, informácií o cieľových skupinách, svojich finančných i produktových možností.
Strategické rozhodnutia určujú dlhodobejší rámec, v ňom sa musia pohybovať všetky kroky, ktoré podniknete. Vždy treba zvážiť, či sú zamýšľané marketingové aktivity, ako je inzercia v tlači, priamy marketing alebo sponzoring, v súlade so zvolenou stratégiou. Pokiaľ tomu tak nie je, nemali by ste sa dať zlákať žiadnou módnou príležitosťou ani super výhodnou ponukou, ktorú práve teraz a len pre vás ponúka predajca reklamy.
Veštenie z krištáľovej gule prenechajte iným. Vy robte prieskum.
Intuícia je dobrá vec, môže však viesť k tomu, že budete kopať pol metra od zlatej žily. Pracovníci majú rozsiahle vedomosti o trhu, konkurencii, vývoji technológií, problém však je, že tieto vedomosti sú rozložené v hlavách jednotlivcov a neexistuje žiadny zdroj, z ktorého by mohli čerpať spoločne. Snažte sa zbierať a podchytiť všetky zmysluplné údaje, ktoré získate v odbornej tlači, z internetových článkov, pozorovaním na veľtrhoch. Založte si zložky, v ktorých budete zachytávať všetko podstatné o vašich produktoch, ale rovnako aj o konkurencii.
Prizvite k príprave marketingových plánov kolegov z obchodného oddelenia a v spoločnej diskusii definujte slabé a silné stránky vašich produktov, príležitosti a ohrozenia, ktoré prináša trh. Pri každej vhodnej príležitosti zrealizujte anketový prieskum u svojich zákazníkov. Oni rozhodnú, aké vlastnosti výrobku sú pre nich dôležité a za ktoré budú chcieť zaplatiť. Vyhnite sa častej chybe, keď sa názory zbierajú vo vnútri firmy, kde sú produkty všetkým dobre známe a osobná zainteresovanosť príliš silná. Namiesto toho položte zopár dobre pripravených otázok svojim zákazníkom a uvidíte, že ich to vôbec nebude obťažovať. Naopak, váš záujem vysoko ocenia.
Čím sa líšite od konkurencie?
Ľudia si pamätajú veci na základe odlišností, nie podobností. Je veľmi dôležité, aby ste voči konkurencii boli niečím charakteristickí, s čím súvisí aj budovanie značky. Spôsob, akým vybudujete identitu firmy alebo produktu sa volá positioning. Toto slovíčko pôvodne označovalo spôsob umiestnenia tovaru na policiach v obchode, marketéri jeho význam preniesli na vytvorenie pozície v mysli zákazníka. Informáciami sme dnes prevalcovaní, musíme ich filtrovať, aby sme sa v každodennom množstve reklamných posolstiev neutopili. A pozornosť získa len ten, kto sa oddelí od davu.
Líder na trhu sa odlíši svojím prvenstvom, ostatní musia nájsť iné možnosti. Napríklad vytvoriť pozíciu uvedením novej kategórie produktov, ako to urobil Seven Up – nealkoholický nápoj, ktorý si môžete dať, ak práve nechcete Colu. Môžete spojiť vnímanie svojej značky s dôležitým atribútom, tak ako si Volvo vykolíkovalo v našich mysliach spojenie s bezpečnosťou. Alebo osloviť inú cieľovú skupiny, ako to urobila Pepsi-Cola, keď na trhový podiel Coca-Coly úspešne zaútočila oslovením mladšej generácie. Veď ktorý tínedžer by sa chcel podobať svojim rodičom?
O tom, ako spracovať samotný plán marketingovej komunikácie a aké časti by mal obsahovať si povieme viac nabudúce.
Ing. Jana Škutková
špecialistka na marketing
Pomocou komunikácie vytvárame vzťahy vo všetkých oblastiach života. Prajeme si, aby boli založené na otvorenosti, vzájomnom rešpekte, lojalite, dôvere. Je to ideál, ku ktorému sa snažíme čo najviac priblížiť.
V spoločnostiach, kde sa vedúci pracovníci domnievajú, že ich podriadení nemusia vedieť o dianí vo firme, stačí im poznať len pracovné postupy a smernice týkajúce sa ich práce, väčšinou zamestnanci dosahujú priemerné výkony, sú demotivovaní. S výsledkami práce nie je spokojný nikto, partneri sa na takúto spoločnosť začnú pozerať cez prsty a často krát s ňou prerušia kontakt.
Predstavte si, že vojdete do spoločnosti, kde vás nemá kto pozdraviť, ľudia chodia so zvesenou hlavou a nie je tam nik, kto by vás uviedol na stretnutie. Máte sto chutí otočiť sa na opätku a odísť. Nemáte veľký záujem s ňou spolupracovať. Keď však vojdete do firmy, kde to bzučí ako v úli, vidíte ľudí, ktorí sa usmievajú, podajú vám pri príchode ruku, ponúknu kávu, pohár vody a sú ochotní pomôcť a nasmerovať vás. Viete, že tu sa ľuďom darí a sú hrdí na spoločnosť, v ktorej pracujú. To sú spolupracovníci, ktorých si želá každý šéf. Lojálni, priami a ochotní „makať“ pre firmu.
Interná komunikácia je manažérsky nástroj, ktorý udržuje ľudí bdelých a na vysokých emóciách. Každý zamestnanec je akýmsi „vývesným štítom“ spoločnosti a dobre cielená interná komunikácia, interné PR, občas prináša viac ovocia ako samotná externá komunikácia. Samozrejme, mali by ísť ruka v ruke, a tak, ako plánujete predaj, marketingovú komunikáciu, rozdelenie financií, tak by ste mali plánovať aj internú komunikáciu a vytvoriť štandardy. Nie však na základe metódy „mravcov v bruchu“, ale pomocou prieskumu vnútri firmy.
Klásť otázky typu: „Aké sú vaše očakávania, názory, smerovanie vo firme, čo chcete dosiahnuť, čo robíte vo voľnom čase...“, a následným vyhodnotením. Pre manažment je potom jednoduchšie riadiť ľudí, rozumieť ich potrebám a formulovať ciele a účely tak, aby im zamestnanci porozumeli a akceptovali ich. Akékoľvek zmeny a korekcie napríklad aj v čase krízy, sa ľahšie zavádzajú, keď poznáte potreby a očakávania pracovníkov a viete, kto je lídrom v skupine, na koho názor dajú, za kým idú.
Keď presvedčíte jedinca, skupinu zvládnete ľahšie. Všimnite si napríklad obyčajnú domovú schôdzu. Každý má nejaký názor, a keď má prísť k hlasovaniu, väčšina otočí hlavu smerom k človeku, ktorého názor si vážia a hlasujú tak, ako on. Preto je veľmi dobré vedieť, kto je lídrom pre vašich ľudí.
Ide o jednoduché nástroje, ktoré mnoho spoločností využíva. Urobia prvý krok, ale stáva sa, že chýba druhý, a tým je vyhodnotenie a následné odkomunikovanie výsledkov vo vnútri spoločnosti. Ľudia veľmi rýchlo zabúdajú, pretože tie pekné a príjemné veci sú vytesnené riešením každodenných problémov, s ktorými sa stretávajú v práci i v súkromí a tak váš dobrý úmysel zapadne prachom. Nastupuje frustrácia, s ktorou sa stretávame a tím sa oslabuje.
Aj keď sa to môže zdať na prvý pohľad nepravdepodobné, firma sa nezačne rozkladať napríklad pre druhotnú platobnú neschopnosť. Prvotným štádiom rozkladu firmy je nestabilný tím.
Nezabúdajte napísať krátky e-mail a doplniť ho fotografiami z akcií, na spoločnom mítingu odprezentovať výsledky prieskumu, či vytvoriť nástenku s fotografiami, krátkymi vtipnými citátmi kolegov z kultúrneho podujatia alebo grilovania.
Neustále pripomínanie príjemných chvíľ a spoločné plánovanie nových akcií utužuje kolektív, udržiava dobré vzťahy vo firme. Vytvára pracovné prostredie, kde ľudia ochotne pracujú s plným nasadením, sú motivovaní, lojálni voči firme. Keď cítia, že vedeniu záleží na ľuďoch, váži si ich a zaujíma sa o ich názory, vtedy aj oni na oplátku vedia potiahnuť dlhšie, keď treba a ísť za spoločným cieľom. Jednoduché a pritom veľmi účinné.
Ivana Majláthová
komunikácia